比滋特章俊涛：顾大师APP如何让汽车销售更加简单

文/Autodealer

9月22日-23日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会指导，Autodealer中国汽车经销商主办，山东省即墨市人民政府提供特别支持，中国国际贸易促进委员会即墨市支会、V车圈协办，北京微车界信息技术有限公司承办的2017“第三届中国汽车互联网+创新大典”暨创新100强发布在山东即墨隆重举办。在“汽车互联网+投资分论坛”中，比滋特信息技术有限公司创始人章俊涛先生进行了《顾大师服务平台》项目介绍。

比滋特信息技术有限公司创始人章俊涛

章俊涛表示，顾大师的核心是如何帮汽车业务人员更有效的拥抱线上互联网，并通过效率工具高效地完成日常营销工作，以及如何去帮他们更全面的理解客户，建立客户互动粘性。顾大师体系有两个核心的产品，分别是顾大师营销服务平台和智能化网点解决方案。

以下是发言实录：

大家下午好！我一直在汽车行业做了很多年，刚才听了汽车大咖们的很多观点，比如大数据、精准营销，今天我想换一个思路切入这个话题。

比滋特信息技术有限公司创始人章俊涛发表演讲

大家都在关注如何把C端经营好，如何把汽车服务走向汽车生活，把低频变成高频，其实这些都是为了更好服务和整合客户，以及如何通过改变一些模式来改变整个行业线下的一些实体经营思路，发展成所谓的新零售、新金融和新服务。然而这里有一个非常重要的环节，通常被我们忽略，无论我们在做的业务是B2C、B2B或者C2B，但整个交易环节中有一个非常重要的角色，就是业务顾问。比如说刚刚易车分享的整个数据平台做得非常完美，我个人也觉得非常棒，但是这些线上画像数据到底能不能有效承被接下来，用到实体交易中去，其实要需要打个问号。因为作为店面，如果他们太传统，那么只有通过业务员的营销方式、话术和个人主观能动性，最终把这个产品营销或者把这个服务营销给我们的客户，他们并没有能力有效使用这些客户数据。

我们叫顾大师服务平台，何谓顾大师，就是所有业务员想的事情，我们都想做，当然我们肯定不会去做业务员本身的生意。在整个顾大师里面，我们核心想做的就是如何帮这些业务员更有效的拥抱线上互联网，并通过效率工具高效地完成日常营销工作，以及如何去帮他们更全面的理解客户，建立客户互动粘性。所以在整个顾大师体系里面我们有两个核心的产品，一个叫顾大师营销服务平台，一个叫智能化网点解决方案。

我们是一个初创企业，我们的团队核心成员主要来源于这个行业，一部分来源于行业大型系统服务商，是比较大的传统ERP软件供应商，还有一部分来源于广汇汽车，所以我们这个团队比别人更懂得这个行业的痛点是什么，以及我们更懂得如何跟行业的这些业务员打交道。

我们沿着屏幕往下去看，其实大家可能不熟悉，我们在做业务变革时，或者做营销方式组合变化时，这里面有一个非常重要的部分，就是企业信息化。我们可以看看整个中国汽车经销商信息化里面，目前经历过多少阶段。

最早期，4S店是没有经销商自己系统的，用的通常来自于厂家的DMS，就是厂家赋予这个店的系统，以了解这家店的实时经营状况，但DMS的本质是站在厂家思维里考虑如何做好单店管理，是厂家的供应链体系延伸。所以根本上来讲是主机厂的，而不是经销商的价值所在。随着中国大型经销商的出现，像广汇汽车，他们会面临没有好的办法有效监督店面实际经营状况，以及没有办法有效的进行快速的商业决策，所以怎么办？他们最先想到就是需要建立一个KPI系统，通过KPI系统更有效地展现经营分析，再加上一个BI分析工具，通过KPI+BI的模式，真正有效强化整个运营体系，这也就是为什么早期的时候，广汇能够进行大规模扩张，很大一部分得益于强大的KPI体系和数据决策管理。

然而数据的及时性、准确性，以及过程中有效监督，仍然没有办法做到，很多数据是下班去录的。所以后来越来越多的汽车经销商集团看重ERP系统，ERP成了中大型汽车经销商集团主要的信息化目标。但是我走访过很多门店，大家普遍表示“不上ERP等死，上了ERP找死”，足见业务员用这个系统的时候多么痛苦，所以我们如果站在业务员的角度来说，他们只是拿了一份工资，如何提高他们的效率和经营水平，以及如何很轻松的工作，这件事很少有一些企业帮他们考虑，我可以说，其实真正意义上是从来没有。很多现在所谓的上市平台，他们解决的是完成所谓B2C或C2B的闭环，建立一个线索承接的环节，把线索打通到业务员手上，但没有从业务员本身思考这个问题，他们如何承接和如何有效低利用。

我们就是做中台化管理的，何为中台化管理？首先是场景化，就是有一个SaaS工具，能够辅助业务员的营销过程，而不是说和客户介绍了，回到电脑前面，做一个信息输入。再次就是社会化，车主互动是一个社会化比较强的领域，所以有很多线上的媒体，比如汽车之家，有互动、预约等等功能，但需要这些社会化数据能够很好的和业务员链接，这也是社会化的功能。还有就是数据化，就是通过客户画像更有效的帮业务员识别客户特征，以及用于指导整个营销的关键环节。

所以中台的理念，就是我们刚刚讲的三点，总结下来就是场景化、社会化和数据化。那么如何构建中台？所谓的前台，就是和客户触点相关的一切，都认为是前台。什么是后台？所有企业要进行流程化改造和标准化管理支撑的，都是所谓的后台。如何真正能够把有效地把后台支撑到每个前台的触点，是中台的根本使命，也就是我们在做的加速成交转化的过程。

作为台下投资人来讲，你可能会关心，我们做了很多很多事情，业务员的岗位也有很多很多，到底我们的盈利点是什么？第一，我们要提供全场景化的SaaS软件，我说的是全场景的，不是单一的，可以使很多业务员可以非常轻松快乐地在平台上工作，非常有效地完成雇主的销售目标等等，可以提升他们的效率。效率是我们的第一使命，只有提升了效率之后，我们才可以去跟他们建立非常好的联系，平台会去教他很多很多，包括今天上午讲的很多所谓数据化营销，这些都是手段，手段有很多，而通过我们的平台可以非常有效导入给他们。除了提高业务员的工作效率，平台还赋能业务员的营销方式，帮他们更多样的进行客户互动和互联网营销。平台还可以帮他们一起设计更多有竞争力的产品，投入到交易渠道里，这是我们提倡的所谓非产能收入，也就是客户的衍生价值。就比如说我们乘地铁的场景，标准服务就是运输人，从A到B，那为什么地铁站里那么多的自动售货机？这是因为有用户的需求。在汽车销售场景中有大量的顾问和客户互动的环节里，有很多的商机，只不过这是非主营收入，只要我们有好产品去填空，一定会有好的额外收益，也就是通常所说的消费升级。

怎么做到赋能效率？没有一个人真正在行业里做到，行业痛点有很多，我前面前前后后也说到了很多，有它的信息化系统，还有很多很多东西，但是这些东西都很复杂，需要加班去录入，实际对他来讲都是所谓的1+1=2的事情，根本没有去做减法。所以我们希望能够通过我们这个移动化的东西去解决，比如说我们整个移动端APP，我们有全场景的SaaS APP，有销售的、售后端的，还有还有整个救援师傅手上的，这些SaaS APP，都是提升效率的抓手。还有我们的核心是实现主流ERP的打通，基本全部打通了，业务员就可以非常轻松的完成日常的工作。

这是我们的APP，是我们的核心价值，因为我们长期跟顾问端打交道，才知道什么是他们真正想要的APP和真正想要的办公工具，从而不需要再加班做无效的工作。

在营销端口我们如何去做？刚才讲通过全产品的SaaS APP提升了效率，但是收入没有提高也是没用的。营销口，数据到底怎么赋能营销呢？很难。其实我们有一款设备，可以铺到整个展厅里面去，可以不用用户连接Wifi，只要你打开了，就会自动探测。我们有行业里独有的批次算法，比如五个人进店，我们可以智能的知道他们是一个批次，这是我们所谓大数据的算法，也是我们的探针核心。通过这样的设备，我们可以非常有效知道整个客户到底在互联网上的行为是什么。通过我们的探针可以得到这个数据，你给客户画得再完美其实没有用，他自己需要的数据没有人知道，通过我们这个探针可以有效的知道，并通过和线上打通以后，可以知道他是什么年龄，什么群体，人生处于什么阶段，喜欢搜索什么，有什么偏好，主要分布什么小区。这些东西打通的目的是什么？其实很简单，就是传统的4S店，我们知道客户的手机号，住在哪里。

我们营销手段非常单一，就是电话邀约，但这个获客成本非常高，我们如果通过探针，只需要知道客户的MAC码，就可以做无触感邀约，比如说某个宝马4S的客户住在哪个小区里面，以前是整个城市做投放，现在不用了，只要在特定的小区电梯里做投放。这是真正做到精准落地，还有我们可以应用在很多新店的选址上，因为只要提前把工具包放到店里，可以形成报告，找到匹配的选址方案。

未来我可以让整个SaaS平台免费，让探针技术也免费，但只要设计好的渠道产品投放进去，也许在销售话术里面，加上1秒或2秒，举一个我们产品例子，叫高额驾乘险。我们可以把一个座位设计到30万，通常我们车主，买一万两万的座位险，或者三者险，都是保这个车和前面的乘客，从来没有保护车里的人。现在家庭用车、单位用车、车辆外借，朋友顺风车，从来没有这样的保险。我们可以保到三四十万，但是平均一天几块钱，这个是客户需求。我们可以把盈利的60%返回给渠道，10%返给业务员，还有30%返给平台。我们营销逻辑非常清晰，钱不是通过B端来出，也不是小B端来出，而是通过渠道合理的产品来买单，这是我们整个营业收入。

公司成立不久，我原先做了六七年的信息化建设，收入很容易。因为客户有刚需，需要我们的工具，目前这个阶段我们的工具是付费的。因为这个是客户需要的，他们会出钱，从单向经营来说，我们其实不缺钱，但是我们有一个梦想，希望快速地把我们的创新理念推广到很多地方，希望整个产品SaaS化做得更好，研究的更深，让那些原本20家门店和20家店以内的小集团，用低廉的价格，甚至免费的方式来享受主流的信息化平台，只要他们的渠道足够开放，就能共赢，我们博弈的也是这个点。谢谢大家。

责任编辑：彦霖

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