新零售专题之四 | 聚水潭VP金奎：冲破信息闭环的协同供应，才能创造新零售下的行业共赢

今天和大家讲协同供应链，聚水潭作为电商，会比较清楚。最近两年，聚水潭开始摄入ERP的领域，在这方面做到了整个上市领域或者整个电商领域的龙头。在下午的分享中，至少听到有3位嘉宾都提到一个词——协同，关于协同供应链，可能很多人都听到另一名词，叫柔性供应链。可越来越多原先做柔性供应链的人都不在了。今天讲新零售也好，讲全渠道也好，讲O2O也好，它的本质其实是用户的流量来源发生了变化，它的消费场景发生了变化，这些变化推动着后台，推动着企业自己在社会当中扮演的角色发生变化。

随着社会越来越开放，随着新零售的产生，一个企业在社会当中扮演的角色，在整个产业的上下游当中都会发生改变。搞不清楚今天在这个社会的整个行业当中扮演什么角色不重要，最重要的是这种变化让他们在每个结点当中都产生了一个信息孤岛。

举一个例子，比如我们福建的一个客户，他有一万多个分销，他的后台OMS系统以前用其它系统，WMS系统原来用管家婆的。然后，他的档口因为有很多人拿货，五六套系统一起用，所有数据都是封闭不流通的，信息都是不对称的，所以显得很复杂。这家公司每天有人在阿里巴巴分销卖货，把货组起来配好，做表格的都需要10到20个人，这就成了他们最大的管理问题。假设这家企业能够让不同身份的员工共用一套系统，让其信息孤岛变成一个畅通无阻的协同工具，所有的问题都将迎刃而解。每个人的单位身份关系对挂到另外一个人那里，变成一个网状结构。大家的分销商可能也有工厂，可能他在杭州有档口，却在广州用别的档口拿货，这是非常普遍的，不是单一现象。我们有好多电商客户，他们之间是互相拿货的，都有自己的供应链，还有自己的淘宝、京东店铺等等。

要把这个信息孤岛打破，首先要做到数据共享，建立一个开放的环境。以前，很多人讲协同供应链的时候，都会讲自己的目标是300个买手在全国各地的市场上收集很多款式，对这些款式进行分析后再去生产。在这过程中，他们再去配备大量的工厂，购买大量的布料，其实这个逻辑是错的。中国有几十万家档口，他们的店长经过这么多年对市场的了解，看一眼就知道哪个好卖，哪个不好卖。你培养几百个买手，怎么和市场上这么多买手去比拼？你的优势何在？如果我们的所有数据可以共享，就会通过数据分析非常清楚地看到哪些货是好卖的，他们怎样流通。当这块产品是由不同的分销商，或者不同的经销商来销售的时候，可能一天两天就可以反应过来，若今天产品非常好卖，就可以马上组织生产，传统的软件无法实现这么快的反应速度，因为它所有的数据都是不通的。通过这种销售模式的变化或者渠道的变化，最终落实到货品上来。

前面讲消费者发生变化，但最终都要落到商品流上，商品流无非就是两种模式，一是先销后产，二是先产后销。柔性供应链的本质其实就是先销后产，几个人判断好卖，就下很多单，造成了不断的挤压。现在很多传统企业都采用先销后产的模式，先设计好，然后大量下单。通常做这种模式的都是生产企业。每年在义乌国际库存市场会发现各种大牌的库存层出不穷，因为它的本质是批发，销售模式非常简单。比如说某品牌商很简单地把款式弄好，然后派一个销售人员盯着经销商，让他们每个人多下单，结果对方却发现卖不出去，原来的成本可能是30块，变成库存以后可能就降到3块。到今天为止，仅电商而言，他们一年卖5、6个亿，几乎是零库存，他们的模式非常简单，就是先销后产。在聚水潭之前，他们的模式就已经存在了，这个模式不是聚水潭创造的，协同供应链也不是聚水潭创造的。

从市场来看，当零售的本质发生这么大变化，社会分工发生这么大变化的时候，聚水潭的系统刚好能让各个结点都协同起来，比如说今天A企业跟B供应商要1万件的货，没有聚水潭之前，这个B供应商不知道到底能卖多少，只知道那个老板要1万件的货。如果两个企业都用上聚水潭的SAAS平台和软件，它会告诉你，这个产品今天只能卖500件，1万件货可以卖20天，而事实上这个货同时也卖给其他人，你拿完1万件货以后，接下来10到20天之内就拿不到这个货。如果我们能够协同，供应商可以看出对方的经销商或者分销商具体的销售状况，那么这个事情会非常简单。比如说A品牌商就这款产品进行补货，但是每天只能卖500件，那B供应商就可以先供给对方5000件够卖10天的货，另外5000件可以先给C、D、E几个品牌商分销；与此同时，B供应商组织生产，等A品牌商卖得差不多的时候，后面的货就可以补上来，甚至做这个的时候，B供应商的档口、工厂可以通过企业协同，提前把坯布做好，准备生产，保证今天订单全部发完。这就是协同，提前分析好，知道大概卖多少量，可以多进一点货，但这也是非常少的，仅仅多个几十件而已。这是最典型的客户案例，原来百万的库存通过聚水潭，就降到十万左右，极大增长了现金流的利用率。

采用协同供应链有什么好处？这么说吧，原先外圈到内圈有很多压力，很多电商做的只是一个，就是在淘宝、京东开店的这些人最多做一个订单处理，更多的社会资源不能有效协同，品牌商不能够进行沟通。在共享经济的环境下，只有把闲置资源整合，大家才能一起发光发热，产生价值，协同供应链就有这样的作用。电商这么多年，从最早有什么卖什么，到当下该选择什么好，就是因为现在的东西非常丰富，个人很难通过一个团队来了解哪些产品好卖，哪些产品不好卖，必须要通过数据分析，整合上下游，把所有东西整合进来，判断能卖什么，想卖什么。我们想让我们的供应商，都整合到一个企业内部流程当中来，实现协同。

前段时间1688跟聚水潭合作。原来义乌那里做小百货，基本上小百货一天要出30万件货，每个订单估计在17到30个之间，所以这些商家和1688采购，基本上准备3到5个人，然后每个人每天工作超过10个小时，来统计产品，做好分析，采购买完，等着供应商再把这些货配好发过来，完成这个工作的时候经常容易出错，一个产品面对的是成千上万个分销商，他们以前跟商家之间的关系都是不紧密的，非常零散，也管不了。反正有人过来，直接发给对方就行。但现在聚水潭和1688互通数据以后，商家A在淘宝卖货，只要在聚水潭的后台按一下，所有的采购订单全部会在1688上交易，申请交易以后，1688直接推给C和D供应商，他们可以直接发货，至少对于商家A来说，节省了很多成本，再也不需要十几个人统计数据，并且在淘宝上一个一个去选货。另外，1688可以为商家提供更多的金融服务，如果说哪家店铺在淘宝、京东上的生意非常好，1688就可以提供金融服务，帮助商家向供应商收钱，这就是协同供应链。现在很多商家和客户都逐渐接受SAAS平台，因为这帮助他们再也不用每天专门花时间和人工去走之前繁琐的流程，这是协同供应链最大的好处。

材料内容取自嘉宾在“新零售与人工智能论坛2017”上的主题发言

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