位于美国加州的Karma汽车，是一家致力于创新的电动汽车企业。它在经历了前身Fisker汽车的破产经历之后，由万向集团收购，抛弃了“底特律式”的“制造+销售”商业模式，全面拥抱“硅谷式”的“以服务为中心”的新商业模式。显然，这一新的商业模式对于数字化建设提出了更高的要求——不仅需要在短时间内搭建出可以支持Karma全价值链的业务系统，而且在团队协作、定制能力、创新支持和客户互动等方面，都要能够提供高水准的支持。Karma汽车搭建的数字化架构，代表了新兴的汽车初创科技企业在深思熟虑之后的一次探索。它对于我们理解未来数字化汽车企业的架构，是一个很好的借鉴。
Karma汽车的背景
Karma汽车的前身Fisker汽车成立于2007年。在美国能源部的联邦贷款资助下，Fisker汽车造出了一辆外形流畅的插电式混动跑车。该车被起名为Karma，起步售价超过了10万美元。一开始，该车得到了一些知名投资人的关注，并吸引了一批社会名流成为早期客户。不幸的是，Karma由于存在一些机械和技术问题，反倒成为Fisker汽车的现金黑洞。尽管Fisker汽车在2011年和2012年生产了超过2000台Karma跑车，但是每台车平均要亏损3.5万美元。尽管Fisker得到了超过10亿美元的投资，但是随着2013年创始人因为与董事会不和而离职，很快在公司便在8个月之后走向破产。
幸运的是，在2014年，来自中国的万向集团以1.5亿美元的代价收购了Fisker汽车的资产和商标。2015年，Fisker汽车干脆更名为Karma汽车，其标志车型也被改名为Revero。
与之前相比，新公司在产品上做出了很多改变。首先，整个公司的定位从设计和制造豪华混合动力汽车的公司，转型成为一家致力于纯电动汽车设计和制造并授权其研发技术的公司。此外，定制化成为Karma汽车的另一项重要能力。买家可以与Karma汽车的设计师合作，根据个人品味进行打造，包括油漆颜色和电机在内，创造出独一无二的汽车。
截止到2019年上海车展，Karma汽车一共研发出了三款产品，包括取代当前量产车型的2020款Revero GT，与意大利汽车设计公司Pininfarina合作打造的展示定制能力的Karma Pininfarina GT，以及SC1 Vision概念车。尽管Karma在美国加州具有年产一万辆的能力，但是Karma的步伐始终小心翼翼，并且极为重视创新和开放，愿意和其他擅长生产的公司合作。Karma汽车的愿景是打造品牌、研发技术、设计汽车、测试汽车，然后进行交钥匙生产。Karma的计划是先在美国站稳脚，在2020年扩展到欧洲，然后在2021年扩展到亚洲。
图：Karma汽车目前的四款产品
Karma汽车独特的商业追求对数字化的要求
尽管Karma汽车诞生在设计超前但业务落后的Fisker汽车，并以Fisker汽车的主要产品Karma命名，但是Karma汽车坚持将自己看成是一家初创公司，致力于创新，与加州的精神和生活方式密切关联。从某种意义上讲，Karma汽车既在为过去赎罪，也在努力超越过去。
Karma汽车的最高层认为，与以制造+销售为主的底特律式的汽车商业模式相比，对于Karma汽车来说，汽车销售业务只是其整体业务的一部分，甚至不是主要的赚钱业务。他们将敏捷作为自己的特质，通过提供更为丰富的服务，包括设计服务、定制服务，以及在车辆使用过程中的来自ADAS、车载娱乐、电池、人工智能等服务，来提升产品价格、增加销售和扩大利润。应该说，这是一种与传统的汽车制造企业通过在大批量生产中控制成本来产生利润的做法截然不同的商业追求，服务是Karma汽车新商业模式的核心。以定制服务为例，Karma汽车不仅可以定制自己的汽车，未来甚至可以对特斯拉汽车，根据客户的需求进行定制。
图：Karma采用“硅谷式”的新商业模式，与“底特律式”的传统商业模式有明显的区别
在这样的商业战略下，Karma汽车的数字化建设被赋予了更多的有利于创新、开放、协同的要求。要理解这一点并不困难。试想一下，要为客户提供某项独一无二的定制功能，不仅在技术上需要有强大的创新能力，而且还需要多个部门的高度协作，以及一只执行力超强的团队。这只团队对数字化工具的要求，无疑更高、更具有挑战性，它们包括：
直观，容易使用，可以在“任何时间、任何地点、支持任何设备”。这一点对于Karma汽车团队来说，是提高工作效率的前提。
可以帮助企业在整个价值链上理顺基于最佳业务实践的业务流程。Karma汽车采用了“价值流映射（Value Stream Mapping）”的方法，对自己的价值链进行了详细的梳理，确保不会遗漏。
可以快速进行实施，迅速将数字化平台转化为生产力。
提高系统的分析能力，可以基于实时数据和分析进行决策。这对于任何一家初创企业来说都是至关重要的要求。
除了传统的商业渠道之外，可以支持新的商业渠道，包括：直销旗舰店、在线车辆/配件/附件的配置和订购，从而为Karma汽车提供更多的商业空间。
支持产品的全程定制，覆盖从客户配置产品，下达订单开始直至交付的全过程。
与社交媒体集成，充分建立与客户和生态的密切联系。
可以与客户，无论是潜在客户还是现有客户，进行深度的交互，开展基于上下文的营销活动。
具备预测性分析的能力，可以在外购的数据和内部的数据的基础上，挖掘出潜在的趋势。
可以实现在云端的“车联应用”，包括空中升级、远程诊断、对预测性的问题进行实时分析以加强客户服务的效果。
充分利用云技术，自建或外购虚拟化的架构，支持业务扩张。
Karma汽车搭建的数字化架构
在Karma汽车搭建的数字化架构中，SAP占据了一个相当大和相当重要的比例。事实上，SAP在整车厂的ERP领域已经成为事实上的工业标准。而在ERP之外的领域，SAP也有广泛的涉足，几乎在每个领域，SAP都有对应的产品。Karma选择SAP ERP是没有悬念的，但是在其他领域，特别是与客户和经销商的互动上，是否还要选择SAP的产品？在整体架构的搭建上，又如何拥抱云计算的发展趋势呢？在考虑这些问题的时候，Karma汽车充分考虑了对于团队协作和创新的支持，要求做到：
通过一个平台，确保“真相只有一个版本”（One platform for “a single version of the truth”）
确保在当场作出决策的时候对信息进行实时访问（Real-time access to information for in-the-moment decision making）
与客户和经销商之间的交互过程简单有效（Simplified interactions with customers and the dealer network）
按照上述原则，Karma汽车在销售、服务和渠道等领域，全面选择了SAP的云产品，并从传统的本地独立部署（On-Premise模式）转向混合云部署（Hybrid-Cloud模式）。
图：在销售、服务和渠道领域，Karma汽车搭建了基于混合云部署方式的数字化架构
Karma汽车作出这样的选择，主要是基于以下一些考虑。
考虑点一：借鉴SAP汽车行业的市场、销售和服务领域解决方案——采用SAP混合云架构
在汽车行业的市场、销售和服务领域，SAP推出了基于本地部署的ERP（SAP S/4 HANA），加上对应的共有云产品的混合架构。所有的云产品，都建立在SAP云平台（SAP Cloud Platform，简称为SCP）之上。SCP是SAP的PaaS平台，它承载了SAP所有的云应用。
首先承载的是SAP Leonardo，它提供了物联网、大数据、人工智能、区块链等技术功能，为汽车企业的创新提供技术支撑。
接下来是SAP客户数据云，它提供了一个满足通用数据保护规范GDPR（General Data ProtectionRegulation）的基于对客户相关的数据进行合规管理的数据平台。
在客户数据云之上，是SAP的营销云、商业云、销售云和服务云，具体实现汽车领域的市场、电商、销售和售后服务的功能，并将功能扩展到不同类型的渠道，如Web、移动、社交等等，实现“无处不在的智慧体验”。
图：SAP在市场、销售和服务领域的标准架构
SAP推出的这样一个混合云架构，满足了支持Karma汽车团队协作和创新的基本要求——无论是“真相只有一个版本”，还是“实时决策”，这也是Karma汽车搭建数字化架构的出发点和基础。
考虑点二：确保售前和车辆使用阶段与车主实时连接，提高高端车主的体验——选择SAP云平台+SAP HANA
作为一个定位于豪华电动汽车的品牌，Karma汽车对于客户体验必然有很高的要求。而实现客户体验的重要前提，是始终保持客户与Karma汽车的连接——不仅是在售前阶段，还是车辆使用阶段。为此，Karma汽车自己开设了经销商，确保在售前阶段与客户连接。此外，在车辆使用阶段，通过车联网数据的接入，Karma汽车可以实现在车辆使用阶段与客户直接连接。无论是售前阶段还是使用阶段，所有的数据都连接到SAP的云平台。由于SAP云平台也是Karma汽车员工使用的SAP系统的基础平台，这样做无形当中也加强了Karma汽车内部数据与客户数据的关联，打通了包括设计、制造在内的产品全生命周期的业务链条。
Karma汽车实际上就是一台行驶的计算机——其软件在行驶过程中产生大量的数据，由此可以监控汽车的性能、发现修理的需求、找出潜在的风险、以及匹配驾驶员的行为。Karma希望将这些数据整合到一处进行近乎实时的处理和分析，从而让Karma汽车的员工掌握客户的需求。
实际上，Karma汽车的这种做法，在SAP与迈凯轮（McLAREN）F1赛车队的合作中已经有使用。众所周知，今天的F1赛事实际上是一场数据游戏。在每一场比赛中，每辆汽车上的150个传感器搜集的数据超过1G，在为期三天的周末比赛中，每辆赛车产生的数据超过3T。车队依靠大量的历史数据和实时数据来提高赛车的成绩，并将分析的结果用到赛车上，这包括赛车的空气动力学设置、轮胎的设置等等。这里的数据分析技术，正是使用了SAP的云平台和SAP HANA。Karma汽车完全可以采用和迈凯轮类似的手段，为车主提供远程数据分析和驾驶参数设置的服务。
图：迈凯轮赛车队在现场的数据监控与分析
考虑点三：围绕销售前端的产品定制化需求打造经销商门户——选择SAP CPQ和SAP云门户
定制化是Karma汽车的重要创新点之一。实现这一创新的重要前提是产品的配置管理和交付能力。SAP在S/4 HANA中实现了横跨研发、销售、采购、制造、数字化双胞胎和服务的高级变量配置功能，这是确保Karma汽车交付定制产品的基础。而在面对客户和经销商的前台，又该以何种方式将产品的配置能力展示出来呢？Karma汽车采用的方案是SAP的配置、定价和报价CPQ（Configure, Price, Quote）解决方案，它可以实现与后台SAP S/4HANA的高级变量配置在同一个配置模型上的无缝集成。
图：SAP的配置、定价和报价解决方案
如下图所示，在进入到Karma汽车的产品配置器之后，首先选择的是不同的“景色”，如海洋、沙漠等等。根据客户的选者，再进入到不同的颜色组合界面中。接下来，再具体对内饰、外饰等选项进行选择。所有的选项，都可以自动进入到后台以S/4 HANA为核心的生产系统中形成生产订单组织生产。
图：Karma汽车的产品配置器
小结
在本地独立部署系统的时代，汽车企业尤其是整车厂，围绕着内部业务管理，以及与外部供应商与经销商的业务协同，在IT蓝图上形成了普遍共识，搭建了一整套基于业务流程的IT系统。今天，随着基于公有云的企业级SaaS逐渐成为主流，整车厂正在慢慢地转向混合云的部署方式。在这一过程中，对客户一致性体验的追求，以及物联网/车联网的应用，无疑将会加快这一转型进程。Karma汽车所追求的协作、创新的初创公司文化，又进一步坚定了Karma汽车的转型决心。Karma汽车基于SAP云平台的选型和实践，为更多整车厂提供了宝贵的参考价值和借鉴意义。
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