在开始今天的分享之前，先问大家一个问题：
你/你的下属出门拜访客户，都带什么？
在驿知行培训的多家企业中，我们发现很多sales，特别是新人，有一个习惯不太好，就是出门什么都不带，全凭一张嘴。
在拜访的过程当中，资料不带，只带一张嘴全程输出，是非常不可取的。
哪怕是新人，技能、能力、综合条件比较高，如果你什么都不带，从商务礼仪角度来讲，也不是特别合适。更别说销售有时候还承担了整个公司的Marketing或品牌的传播者的这么一个角色。
今天橘子皮想可以跟大家分享的内容，就是关于sales kits，也就是销售手册。
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你是否拿着一套PPT，应对所有客户？
和面试投简历一样，很多销售总想着省时省力，拿着同一套sales kits应对所有客户，而不是根据每家客户的需求、关注点、KP性格等来调整，难以现场签单也是预料之中。
我们对sales典型失败案例进行总结，结合面对客户的实战经验，发现不完美的sales kits还有以下几大痛点：
1、想要给客户展示的东西太多，不够聚焦，没有重点；
2、内容结构不完整，缺少数据对比、案例、投资回报率等客户最关心的问题；
3、急于想要拿下客户，直接承诺效果；
4、为了体现自己产品的好，直接攻击竞对；
5、sales kits万年不变，拿着一套PPT对付所有客户；
......
sales kits不仅仅是一份PPT或者word，还有很多流行H5的，包括一些flash。它更是sales上门拜访客户的时候，想要给对方展示的东西，志在打动客户，促成最后的签单。
Sales kits是整个销售过程的关键所在，没有sales kits，sales上门拜访客户只能靠嘴狂喷；但销售的过程是视觉、听觉和感觉多维综合作用的结果。当双方听到的、看到的和想传达的信息高度一致的时候，沟通效率会更高。
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制作完美的Sales kits把握两个“3”
在一对一的谈判过程中，老板关注的事情其实就两件：
一是这么多家产品，我为什么要选择你的产品；
二是你的产品能为我解决什么问题，能帮我赚多少钱，能为我的企业创造多少价值。
针对老板最关心的问题，sales kits需要提出简单、直接、明了的解决方案，通常包含：
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3要素
? 公司介绍
包括公司概括、公司发展规划、公司文化、公司综合实力、公司在行业中的地位等等；公司介绍尽量简短，让客户短时间准确了解公司；
? 产品或者服务介绍
比如；公司产品或者服务的类别、特色、竞争力等，一定要突出优势，与众不同；核心竞争力一般包括三个：
a.产品优势，你有哪些特色，哪些功能是你的竞争对手不具备的；
b.资源优势，你公司拥有的优质的客户资源，政府资源，公司人脉渠道资源等等；
c.团队优势，这是一个展示公司实力的方法。
? 成功案例
成功案例可以更好的为自己产品加分提升信任感和说服力，尤其是和有影响力的知名品牌或者人物的成功案例，图文并茂；
另外还需要准备好合同。销售的目的就是为了成交，所以合同要随时准备好，在适当的时候提出签约。一份好的Sales Kits并没有决定的标准答案，而应该根据自己行业属性以及客户的实际情况去制作。
Sales Kits体现的是销售员的思路，所以，你的Sales kits要和你的思路结合在一起。
02
3原则
?学会察言观色
就算销售手册用PPT/H5做得再漂亮，也不是每个sales都能把销售手册讲好。什么地方要花时间重点讲，什么地方一带而过，是需要sales根据客户的反应自主把控的。
这就要求sales做到察言观色，如果不注意观察客户的反应，客户不想听的地方讲了30分钟，客户想听的只讲了30秒，合作恐怕也就凉凉了。
讲解sales kits不能平均发力，如果把sales kits所有的内容都当成重点，就无法突出真正的重点。
?不能一成不变
sales kits需要不停的更新迭代，不能拿着一套PPT针对所有的客户，也不能拿着一套PPT用一年。
完美的PPT是在实战的过程中，根据客户的反应实时调整的。
如果客户对某部分内容感兴趣，往往会表现出来，sales则需要针对客户的兴趣点，借力发力，及时把客户最关心的问题最大化地进行价值传递。
举个例子，sales见了100个客户，在实战的过程中，发现客户对效果、价值、投资回报特别敏感，那这些要素就需要在sales kits中做到重点突出。在以后面对更多客户的时候，sales把这部分内容重点讲解，而其他部分就可以一带而过，有的放矢。
?消除客户的误解
在谈判的过程中，客户最常见的疑议就是：“你怎么能证明你的产品比别人的好？”
针对客户的疑议，如果sales讲得不好，客户就当你是在吹牛，认为你的产品不行；讲得好，客户也会有“原来如此，是我误解了”的反应。
Sales需要提前充分做好拜访客户的准备，解决客户最关心的问题，把自己产品达到的效果和竞对进行细致的比较和分析，把这些资料都放进sales kits，拿真实的案例和真实的数据说话，摆道理，讲事实。
即便做好了充分准备，在和客户沟通的过程中，也还会遇到诸多挑战，sales需要深入挖掘客户担忧的问题，了解客户的潜在需求，并加以解决。
当然，想要快速成交，仅凭sales kits是远远不够的。金牌销售还需要把控三大销售环节、精准抓取16个销售节点。
而这些实操干货，在驿知行《销售王者训战营》都能学到。
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