内容背景
> 复盘笔记，复盘 = 批判性思考 + 定期总结归纳。#我一直坚持的小习惯#
> 华为专业销售培训课件，复盘笔记。
> 核心，方法比努力更重要，有时候外表看都一样，其实东西真不一样！没有方法的努力缺乏灵魂。
如何定义销售？
> 销售是让人成功的艺术。
>是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。
>它不是欺骗，不是强求，更不是乞求。
>是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使双方都能成功的过程！
人人都是推销员，你的推销对象不是对手、不是猎物、也不是上帝，而是与你共赢的伙伴。
>向你的恋人推销你自己，以获得幸福的婚姻。
>向家人朋友推销你自己，分享你的喜怒哀乐。
>向领导同事推销你自己，以获得升职加薪。
>向客户推销产品或服务，以解决他们的问题。
第一招、表现出你的自信，当客户对你有信心时，你就成功了一半
>Trusting，完全信任你的产品，了解产品的所有优势，做足竞品分析。
>Open，开放包容、认真倾听，了解客户的痛点、困扰，感受他们的抱怨。
>Smile，热情助人，助人即是助己，站在客户立场，分析或介绍解决方案，帮助他们改变现状，即便这次不成交，下次还有机会。
第二招、挖掘、引导和培养客户需求，当客户的重要异议被你get到时，你就成功了另外一半。
客户只买两样东西：
>受益或能帮客户解决问题。
>受益和能帮客户解决问题。
从产品特性、情感属性、维系关系3个维度，挖掘、引导和培养需求：
1、内在需求
>比如你到肯德基买汉堡， 你关注的是食物，你会选价钱适当、分量充足的，这是内在需求。
2、外在需求
>陪恋人吃烛光晚餐， 你关注的不止是食物，还有就餐环境，这是外在需求。
3、战略需求
>办婚宴时，你关注食物、环境，还有婚礼的全过程， 你期望一个美好的记忆，这是战略需求。
eg. 大娘买杏：
>儿媳妇怀孕，想吃酸杏，又大又酸，这是内在需求。
>店员夸奖大娘是一个善良的婆婆，得到赞美，这是外在需求。
>店员建议再买点猕猴桃，为大胖孙子补充维生素，血脉传承，这是战略需求。
第三招、随时提醒自己，无论是产品还是服务，你都是在推销解决方案
利用提问引导、过渡到为客户提供解决方案
高效提问的3个步骤：
1、重复客户原话：经理你好，我非常理解你现在的感受，正如你刚才说的那样，……
>表现出同理心，同时表示你在认真倾听。
2、专业观点陈述：一般情况下，您刚才的这个问题，主要存在一下几个原因，第一第二第三...
> 表现出你的自信、专业性。（当客户对你有信心时，你就成功了一半）
3、反问确认需求：您认为呢？然后马上闭口，直到客户说出你想听的信息，千万不要自问自答
>问对问题，那后续的事情就顺理成章了（当客户的重要异议被你get到时，你就成功了另外一半）
发现客户特有的需求并给出方案，让客户感受到你不只是简单的复制
帮助客户想到他们所未想到的，从而创造客户的需求。
阐明你的产品将如何为客户提供解决方案
>提前设计好问题，倾听客户的心声，分析他们的潜在需求
>把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求
3个高效沟通
沟通的基础是消除误会，对齐信息
>你讲得清楚，客户听得明白并作出回应才是一次有效的沟通
>结构化思考、图形化表达：让说话更加有条有理的
>沟通中的时间比例，70%在于聆听，30%在于说话
找到你和客户的“共同点”
>用客户的观点说服客户，投其所好，把话说到客户的心坎里
>避免“焦点在我”：要多说“我们”，少说“我”
适当的自嘲、自黑和幽默
>初级顾问讲道理，中级顾问讲逻辑，高级顾问讲故事
>故事的焦点是冲突，冲突越大，吸引力越大
>两个故事公式
>>麦肯锡SCQA故事：背景-冲突-疑问-解决思路
>>黄金圈法则：why-how-what
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