任正非：客户需求是企业的生命

关于企业本质、基业长青的卓越基因、生命的意义与价值等话题的讨论，专家、学者和企业家都贡献了太多的思考。任正非以其独到见解，尝试探讨企业家的生命与企业的生命，并着实影响和引领着华为几十年来的发展，他的底层思考逻辑与其一贯以来提出的企业管理理念一脉相承。在华为的核心价值观中，非常重要的一点是以客户为中心。任正非在关于“何为企业生命”的理解中，有这样一个观点：一个企业的魂如果是企业家，这个企业就是最悲惨、最没有希望、最不可靠的企业。我们要建立一系列以客户为中心、以生存为底线的管理体系，而不是依赖于企业家个人的决策制度。这个管理体系在进行规范运作的时候，企业之魂就不再是企业家，而变成了客户需求。

《企业家》杂志

弘扬企业家精神 传播管理智慧谭长春华夏基石管理咨询集团首席专家为此，我们可以更充分地理解，既然企业的生命是客户需求，那么，必须以客户为中心！

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企业生命，双轮驱动

几乎每一家企业都声称坚持以客户为中心,但是，如何不让这一理念沦为挂在墙上的口号，究竟怎样才是真正的以客户为中心？华为认为，公司依靠的是双轮驱动：客户需求驱动和技术创新驱动。前者要求以客户需求为中心做产品，后者要求以技术创新为中心做未来架构性平台。华为通过客户需求驱动，实现以客户需求牵引企业的具体工作，如不断开发产品、优化产品，从仅以产品功能满足用户的基本效用需求，到满足情感、文化等多个层面的软性需求；从基本配套服务到“如果自己没吃亏，那么华为的服务就没到位”的“吃亏论”服务标准。华为公司通过不断实践，完美对接了产品与需求，充分实现了“客户需求”作为企业发展原生动力的作用。华为通过技术创新驱动，让技术促进革新。虽然任正非提到用移动互联手段加强企业管理，但华为研发的重心始终围绕5G、6G、操作系统、芯片技术等底层基础技术。而Cloud&AI板块也在2020年升级为公司的第四大业务集团，这些都是基于做未来架构性平台进行的技术创新，助力公司以“探路者”姿态勇闯“无人区”，始终走在行业前沿。关于华为的双轮驱动创新，任正非曾有过这样的论述：我们是两个轮子在创新。一是科学家的创新，他们关注技术，但是不能左右应用。技术是否投入使用、何时投入使用，我们要靠另一个轮子——市场营销。市场营销在不断地倾听客户的声音，包括今天的需求、明天的需求、未来战略的需求，才能确定我们掌握的技术该怎么用，以及投入市场的准确时间。

通过不断倾听客户声音，确定技术如何应用以及投入市场的准确时间

在产品创新方面，华为有一个观点：要保持技术领先，但只能领先竞争对手半步，多了就会成为“先烈”。这跟不少企业设想的颠覆式创新完全不同。华为的创新，不是“驱动发展或成功”，客户需求和技术创新的双轮驱动目的是什么？驱动企业更加聚焦于核心价值观：以客户为中心！

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创新，要商品化，还要做贡献

任正非认为：创新，商品化才能产生绩效！在华为的认知里，技术不等于价值。即便技术再先进，倘若不能创造商业价值，对企业而言，不仅没有意义，还会造成巨大的成本浪费。因此，创新成果的贡献是衡量员工价值的标准。创新效果当以市场贡献值来衡量，而在绩效评价层面，华为是以贡献定报酬，凭责任定待遇。有鉴于此，任正非表示：不要过分崇拜技术，这会导致很多公司全面破产。他认为，技术在哪个阶段最有用？我们要看清客户的需求，客户需要什么我们就做什么。卖得出去的或略领先于市场的产品，才是客户真正的技术需求。华为的宏观商业模式，就是产品发展的路标，是客户需求，企业管理的目标是流程化组织建设。在华为有“院土”“工程商人”的说法，这是任正非为避免公司的驱动力与创新被异化，采用形象且更易于员工理解的方式来表达。“什么是工程商人？”有华为员工说道，“我们初到华为的时候，任正非在座谈会上说过，你们不要以为毕业于名牌大学，来华为就是做科研的，你们来华为不是做院士的，而是做‘院土’的。华为没有院士，只有院土。要想成为院士，就不要来华为。”任正非谈及的“院土”，就是“工程商人”，为解决客户的需求和痛点而存在。华为内部有一种研发文化：工程商人文化。所谓“工程商人文化”，就是以业务为导向，以市场为导向。不管技术预研还是产品开发，都是为业务做贡献。这种文化使研发人员不再是技术导向，而是市场导向、业务导向。并且，研发人员不再是开发产品那么简单，还要在研发过程中构建产品的质量优势、成本优势。可以说，华为取得今天的成绩和这种“院土文化”“工程商人文化”密不可分。

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专利，满足客户需求的技术基础

华为有个著名的“2012实验室”，用来实现技术创新与引领无人区市场的开拓。“2012实验室”这一名字源于任正非观看电影《2012》后的感想。这里被誉为“黑科技最多的地方”，也在一定程度上代表着国内顶级科研水平。据统计，华为声明的5G标准必要专利占全球专利申请人的14%,排名第一。取得这些成果的背后，华为“2012实验室”在过去10年发挥了核心作用。再则，华为一直在用“专利”实现技术创新与市场需求满足的独占性。据华为2021 年年报， 2021 年研发投入 1427 亿元，占销售额 6369 亿元的 22.4%。这是迄今为止华为 10 年来最大的研发投入，也是全球第二大研发投入。另外，华为在全球共持有有效授权专利4.5万余族(超过11万件)，90%以上专利为发明专利。据欧洲专利局（EPO）近期发布的《2021年专利指数报告》，华为共申请专利 3544 项，是 2021 年欧洲专利申请量第一的公司。除欧洲外，华为也在巩固其在中国（第1名）和美国（第5名）的顶级专利申请公司的地位。在IPlytics的一份报告中，华为被评为全球拥有最有效5G专利的公司之一，专利份额为15.93%。华为通过这些专利，实现满足未来客户需求的技术基础。任正非有一句话，场景化地说明了科研创新与需求的关系。他说：在任何时候都不要忘记客户需求导向，否则，就是冬天去北极！这足以表达他如何看待企业的生命：客户需求就是企业的生命。

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