【智造热点解读之一】营销为王 工业品互联网营销

用友智能制造都有哪些热点？后续，小编的科普课堂邀请各领域专家逐一为您解读，精彩套餐预告:

智造热点解读系列：

之一：营销为王 工业品互联网营销

之二：融合互联网 协同供应链

之三：降本增效新利器 智能物流一卡通

之四：面向流程制造行业的智能生产

之五：C2M时代下的个性化定制

之六：打通经络，再看设计制造一体化

之七：基于多模式的多层次业务协同

之八：面向离散制造行业的智能生产

营销为王，第一期先了解一下工业品互联网营销那些精准的“套路”。

工业品营销呈现互联网化趋势

移动互联网、物联网、云计算、大数据时代的到来，推生了中国智能制造的新时代，与德国工业4.0，美国工业互联网异曲同工，中国提出了中国制造2025。三者共同的特征是互联工厂，即：定制、互联、柔性、智能、可视。而互联工厂，首要解决的是营销端的问题，以营销拉动智能生产。

互联网营销作为用友智能制造整体解决方案中实现产业互联的关键一环，解决制造企业客户开源的重要使命，尤其在产能过剩的当下，极具现实意义。只有更好的接触客户、掌握渠道，精准营销才能有效指引后端的研发、生产与服务。

移动互联网、大数据的普及推动了制造企业的营销互联网化转型，基于互联网的工业品营销凸显出几大发展趋势:

● 数字化：大数据、云计算、电商、移动、社交应用为支撑的数字化营销，数据驱动;

● 网络化：多级渠道演变为网络化渠道，不再受限于地域约束，社会化的物流网络；

● 扁平化：互联网消除了渠道、地域信息壁垒，直接掌控终端成为企业营销首要目标；

● 服务化：从单纯销售，转向提供多元化营销服务，物流、金融配套，线上线下提升；

●平台化：整合资源，抢占产业互联网入口，单一电商交易平台转向综合服务平台。

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工业品营销≠消费品营销

工业品营销有别于当下消费品领域的互联网营销，两者具有较为明显的差异。首要的差异是体现在客户形态上，后者面向B端形态，强调企业画像。其次工业品的交易决策更趋于理性，一般而言交易复杂、过程长，同时重线下物流支持，大宗工业原材料等尤为明显。再者营销模式就工业品更加侧重关系型营销，强调持续的客户经营。另外，在产品形态、渠道模式方面两者也有着较为明显的差异。

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基于两种模式的用友工业品互联网营销方案

结合用友多年来在数字营销领域的积累，以及制造行业管理信息化丰富经验，整理提炼了两种针对工业品的营销模式，具有一般性的意义。即依托渠道拓展业务的渠道营销模式、面向大客户、企业级终端用户的项目营销模式。

新时代背景下，营销模式与互联网深度融合。无论采取何种营销模式，商业的本源不变，更好的产品、更好的价格、更好的服务。

用友公司在制造业客户中多年深耕，两种工业品营销模式下，其典型的业务特征、核心需求方案以及互联化的融合应用如下图所示。

●在渠道营销模式下，互联网服务集成应用尤为突出，很多企业已经或正在建立自己的B2B综合营销服务平台，而不是单一的电子销售，通过平台整合社会化物流资源，围绕客户提供全面的渠道、客户深度服务；

●在项目营销模式下，围绕客户全景视图，开展移动化的营销项目全生命周期管理，并依托互联网平台更好的开展社交化营销互动，洞察每个客户、项目的营销状态，开展科学的阶段应对是营销拓展的趋势。

对于集团型制造企业而言，尤其流程制造企业，两种营销模式不是孤立存在的，如河北旭阳、天瑞水泥、心连心、壳牌石油等。用友整合现有的数字营销全产品系列，针对以上两种主流的工业品营销模式，结合最新互联网技术应用，推出工业品互联网化营销总体应用框架。

总体应用框架，分三层架构：

●互联网营销服务接入层：通过PC、移动等多种方式接入客户、渠道、伙伴等各方；

● 基于ERP的营销管理端：渠道营销、项目营销以及营销团队管理应用，依托ERP核心应用集成或一体化应用；

●营销决策分析层：依托企业内外数据，开展大数据分析，指导营销决策。

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东明石化&双良集团的工业品营销实践

1、 依托互联网综合服务平台的渠道营销服务案例-东明石化集团

企业概况：

基于互联网服务平台的营销应用流程：

营销平台应用价值：

●经销商：通过平台实现自助订货、支付、开票、结算、约车等十大自助应用，车辆动态、收货全程可视，便捷高效。

●物流商：通过平台实现在线抢单、预约装货、签收、平台结算并与厂内物流自动化数据集成。

● 东明石化营销人员：通过平台实现对营销政策、交易管理，提单控货、在途跟踪、厂内计量的全流程跟踪，减员增效。

2、 依托移动CRM应用的项目营销服务案例-双良集团

企业概况：

双良集团有限公司地处经济繁荣的长江三角洲，于1982年创业起步，经过30余年的专注与创新，从中央空调制造业发展成为集节能装备、化工新材料、酒店服务、金融地产、生物医药等产业于一体的大型综合性企业集团，名列中国机械工业500强、中国民营百强、中国工业行业排头兵企业。

营销平台应用价值：

● 售前、售中、售后项目营销全生命周期管理；

●移动端营销应用使得前端业务管理实时、精准、高效；

●营销过程管理与考核监督同步，提高团队管理效率。

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