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营销为王工业品互联网营销 | 『友热点』深度解读

2017/4/20 17:17:49 人评论次浏览来源：用友华南区分类：其他

本期热点：营销为王工业品互联网营销

移动互联网、物联网、云计算、大数据时代的到来，推生了中国智能制造的新时代，与德国工业4.0，美国工业互联网异曲同工，中国提出了中国制造2025。三者共同的特征是互联工厂，即：定制、互联、柔性、智能、可视。而互联工厂，首要解决的是营销端的问题，以营销拉动智能生产。

移动互联网、大数据的普及推动了制造企业的营销互联网化转型，基于互联网的工业品营销凸显出几大发展趋势：

数字化：大数据、云计算、电商、移动、社交应用为支撑的数字化营销，数据驱动;
网络化：多级渠道演变为网络化渠道，不再受限于地域约束，社会化的物流网络；
扁平化：互联网消除了渠道、地域信息壁垒，直接掌控终端成为企业营销首要目标；
服务化：从单纯销售，转向提供多元化营销服务，物流、金融配套，线上线下提升；
平台化：整合资源，抢占产业互联网入口，单一电商交易平台转向综合服务平台。

互联网营销，作为用友智能制造整体解决方案中实现产业互联的关键一环，解决制造企业客户开源的重要使命，尤其在产能过剩的当下，极具现实意义。

只有更好的接触客户、掌握渠道，精准营销才能有效指引后端的研发、生产与服务。

工业品营销≠消费品营销

工业品营销有别于当下消费品领域的互联网营销，两者具有较为明显的差异。

首要的差异是体现在客户形态上，后者面向B端形态，强调企业画像。

其次工业品的交易决策更趋于理性，一般而言交易复杂、过程长，同时重线下物流支持，大宗工业原材料等尤为明显。

再者营销模式就工业品更加侧重关系型营销，强调持续的客户经营。

另外，在产品形态、渠道模式方面两者也有着较为明显的差异。

用友工业品互联网营销方案

结合用友多年来在数字营销领域的积累，以及制造行业管理信息化丰富经验，整理提炼了两种针对工业品的营销模式，具有一般性的意义。即：依托渠道拓展业务的渠道营销模式；面向大客户、企业级终端用户的项目营销模式。

新时代背景下，营销模式与互联网深度融合。无论采取何种营销模式，商业的本源不变，更好的产品、更好的价格、更好的服务。

在渠道营销模式下，互联网服务集成应用尤为突出，很多企业已经或正在建立自己的B2B综合营销服务平台，而不是单一的电子销售，通过平台整合社会化物流资源，围绕客户提供全面的渠道、客户深度服务；
在项目营销模式下，围绕客户全景视图，开展移动化的营销项目全生命周期管理，并依托互联网平台更好的开展社交化营销互动，洞察每个客户、项目的营销状态，开展科学的阶段应对是营销拓展的趋势。

用友在制造业客户中多年深耕，两种工业品营销模式下，其典型的业务特征、核心需求方案以及互联化的融合应用如下图所示。

工业品互联网化营销总体应用框架

对于集团型制造企业而言，尤其流程制造企业，两种营销模式不是孤立存在的，如河北旭阳、天瑞水泥、心连心、壳牌石油等。用友整合现有的数字营销全产品系列，针对以上两种主流的工业品营销模式，结合最新互联网技术应用，推出工业品互联网化营销总体应用框架。

总体应用框架，分三层架构：

互联网营销服务接入层：通过PC、移动等多种方式接入客户、渠道、伙伴等各方；
基于ERP的营销管理端：渠道营销、项目营销以及营销团队管理应用，依托ERP核心应用集成或一体化应用；
营销决策分析层：依托企业内外数据，开展大数据分析，指导营销决策。

东明石化&双良集团的工业品营销实践

东明石化集团：依托互联网综合服务平台的渠道营销服务案例

企业概况

东明石化是集原油加工、石油化工、氯碱化工、精细化工、天然气化工及工程技术、房地产、成品油（气）销售、国际金融、国际贸易、国际投资、国际物流、基础设施、文化教育等为一体的、股权多元化的、特大型石油化工企业集团，是中国最大的地方民营炼油企业，现有员工6300人，总资产300亿元，原油一次加工能力1500万吨/年。