编写人 |叶子

复核人 |杨小七

引言：

“Will you marry me？”

“Yes ,I Do！”

七个单词，可能要花费20多年才能找到一个一起对话的人，也有人一辈子只能在电影里看看。相信每个女孩子的心里都会有一个完美婚礼的憧憬：我的意中人是个盖世英雄，终有一天他会踩着七彩祥云来娶我。

据统计，90%的新人会选择婚庆公司来策划自己的婚礼——有需求就会有市场。2013年“O2O”拉开高速发展的序幕，到2015年李克强总理提出“互联网+”行动计划，一直以来被打上“暴利”标签的婚庆行业，也紧跟时代步伐，互联网+婚庆平台的组建如雨后春笋，婚庆行业强大的线下属性给“互联网+”模式的扩张带来了阻碍，身边也有不少朋友看中婚庆行业的商机，跃跃欲试，准备一显身手。但是，政策监管不严，行业没有统一标准，市场混乱等等都是在整个婚庆行业急需解决的问题。未来婚庆行业该何去何从？本文是笔者将现有资料进行整理，结合部分个人观点拟就，希望能够为朋友们“入坑”婚庆行业提供些许的参考或帮助。

一、婚庆行业的概述

二、婚庆行业的发展历程

（一） 以传统婚庆模式为主的阶段

（二）新“国标”出台，规范行业

（三）“互联网+”与传统模式并存的阶段

三、互联网+婚庆模式的发展现状

（一）市场规模增长

（二） “互联网+”平台发展迅速

1．婚嫁一站式服务平台

2．婚宴预订平台

3．婚纱摄影平台

4．婚嫁社区

5．婚礼用品采购平台

6．婚礼策划类平台

（三）婚庆行业乱象丛生，在线服务成主流

（四）“互联网+婚庆”存在的问题

1．没有从根本上改变婚庆产业成本构造

2．对比传统婚庆，没有决定性的价格优势

3．没有改变低频的本质

4．服务难以标准化

5．具有本地生活服务属性

（五）谋求“互联网+”婚庆新机遇

1.消费者获取与培养两手抓

2.深挖消费者需求，提高转化率

3.同质化下求差异

4.提供规范且标准的服务

5.服务延伸，完善产业链

四、婚庆行业未来发展趋势

（一）数据整合+社交

（二）资本抢食，市场迎来爆发期

（三）盈利客观，竞争加速行业洗牌

五、结语

一、婚庆行业的概述

CHAPTER ONE

婚礼古称昏礼，因古人娶妻，婚礼的亲迎是在黄昏时进行，这时太阳将要下山，月亮就要出来，含有「阳往阴来」的意思，因而得名，后来才加上「女」字偏旁写作「婚礼」。相传中国最早的婚姻礼仪从伏羲氏制嫁娶、女娲立媒约，才开始有婚姻关系。至周代的时候，逐渐形成一套完整的婚姻礼仪，《仪礼》称之为六礼。

婚庆，具体来说指的是婚礼庆典策划。婚礼策划是指为客人量身打造的婚礼。它涵盖各种婚礼形式或是各种婚礼形式的组合体，它是根据每位新人的不同爱好、追求或诉求点而不同为新人量身定做的婚礼。可以说婚庆行业是一个有着悠久历史的行业,长期以来都和人们的生活息息相关。随着居民收入增加、生活水平提高和受西方外来文化的影响,婚庆行业也相应发生着许多变化。对于结婚,现在新婚人群的消费观念发生了很大变化。新婚人群对于结婚的消费需求已由过去的模式化、单一化需求逐渐转变为个性化、多样化需求。加上现今结婚的人群大多为独生子女,越来越多的人倾向于浪漫温馨的婚庆方式。随着上世纪九十年代专业婚庆公司的出现,婚庆行业正向专业化、产业化和现代化发展。【1】

二、婚庆行业的发展历程

CHAPTER TWO

（一） 以传统婚庆模式为主的阶段

在中国，婚庆已有数千年的历史，新中国成立后，婚庆服务业发展可以分为四个阶段：

第一阶段(1990年以前)，这个时期的婚礼主角多为六十年代出生的适婚人群，这个时期，婚礼最大的功能就是将新人结婚的消息“昭告天下”。主要是招呼亲朋好友热热闹闹聚在一起吃顿饭、闹个洞房，也就差不多了。

第二阶段(1990年至1998年)，小规模婚庆公司开始出现，少部分具备高端消费能力的家庭会选择婚庆公司给自己婚礼现场增色，其主要特征是“引导消费、宣传和推介中西合璧式的婚礼”。

第三阶段(1998年至2008年)，请司仪主持婚礼基本成为婚礼现场的标配，婚庆公司也呈现多样化和专业化，有专门提供设备器材的公司，也有专门负责策划婚礼现场的公司。

第四阶段(2008年以后)，定制婚礼渐成主流，一成不变的婚礼形式已经无法满足“独生子女”这一代对个性化婚礼的追求。因此，为了满足流行趋势，婚庆会所式的个性化定制婚礼开始崭露头角，并且获得了不错的市场反响。特别是 “一条龙”式的服务更是为新人省去了不少精力和麻烦。

（二）新“国标”出台，规范行业

2009年12月1日我国首部规范婚庆服务行业服务质量的国家标准《婚姻庆典服务》正式实施，从此，一张桌子，一部电话、一个人的婚介、婚庆公司被排除在了国标之外。就当时的情况而言2000家婚庆公司中仅有3%左右符合新标准，新国标的出台在这一时期将整个行业进行了一场大洗牌。《婚姻庆典服务》新国标，主要针对司仪临时缺席，彩带突然爆炸，烟花、气球不能正常使用，还有婚礼摄像画面模糊不清等事故堪称婚庆服务的通病，而以往缺乏对有效约束，新国标的出现规定婚庆公司制作的包括照片、录像带、光盘等在内的婚礼音像制品应保证质量，包括底片、录像带等在内的所有原始资料不得保留。新国标还首次出台了婚庆服务合同示范性文本，并首次对“不可抗力”进行了约定。【2】

（三）“互联网+”与传统模式并存的阶段

在2011年以前，婚庆行业也和其他传统行业一样，按部就班的从事着线下接待，线下销售，线下服务的商业模式。

直到2013年6月8日，苏宁线上线下同价，正式揭开了线上O2O模式的序幕，O2O模式进入高速发展阶段，开始了本地化及移动设备的整合和完善，嗅到新商机的国内创业者开始疯狂涌入，各行各业都开始筹建自己的O2O模式。婚庆行业当然也不例外，大量互联网公司纷纷盯上婚庆这块大蛋糕，想要通过新的模式对传统婚庆行业进行“颠覆”！

2015年3月5日李克强总理在十二届全国人大三次会议上的政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。李克强总理在政府工作报告中提出，“制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”

一直以来，婚庆行业都被打上“暴利”的标签，只要有市场，大大们肯定不会放过：阿里推出了婚伴进军婚庆电商；大众点评成立婚庆事业部；新美大、58同城等巨头纷纷布局婚庆，推出线上线下相结合的婚庆服务。

紧接着，58同城重金推广婚庆板块，腾讯大粤网婚嫁频道开通。而像杭州19楼、安徽万家热线这样的社区型网站顺势推出的婚庆业务搞得也是风生水起。

新兴的婚庆O2O平台们，如婚礼记，到喜啦，喜事网、591结婚网、新娘街、易结网也带着风投和上市梦想迅速「攻城略地」。

目前“互联网+婚庆”模式主要是互联网公司搭建平台，与婚庆公司和婚礼人合作，线上接单，线下消费，也就是所谓“O2O”模式。

O2O模式是以新人为切入点，试图通过互联网的手段改变新人的消费习惯，让新人想要结婚的时候，第一时间是去线上，而不是像以前一样跑去线下满大街找婚庆公司。

婚庆行业强大的线下属性给“互联网+”模式的扩张带来了阻碍，由此婚庆行业开始进入多种体制结构的并存模式，竞争激烈，在竞争的同时促进行业发展，为消费者带来实惠。

三、互联网+婚庆模式的发展现状

CHAPTER THREE

（一）市场规模增长

2017年将是“婚企转型年”，市场的最终洗牌将在这一年到来。婚庆市场格局重新定位，婚庆行业洗牌将成为常态。

预计2017年我国结婚登记人数将达到1，184万对，未来五年（2017-2021）年均复合增长率约为1.91%，2021年结婚登记人数将达到1，278万对。

数据来源：中国产业信息网

数据显示，未来5年中国登记结婚人数的数量稳中有升，除2019年有小幅下降，总体趋势上涨，也就是说有婚庆需求的消费者在逐年上涨，有需求就会有市场。笔者认为未来适婚人群、二婚人群以及人口基数的增加，这为婚庆行业的发展提供了必要的前提。

（二） “互联网+”平台发展迅速

2014年开始各种各样互联网婚庆公司迅速突起，大量平台的进入，使得婚庆行业越来越细分。从各家平台切入点来看，基本都是走差异化发展，主要分为以下几种模式：

1．婚嫁一站式服务平台

一站式服务平台，是基于新人预算、筹备阶段，全程介入，提供辅助性决策和相关服务类的平台，为新人切实提供婚礼摄像、策划统筹、婚纱摄影、化妆师、司仪等资源，并给予一定优惠的模式，似于私人婚礼管家角色。

2．婚宴预订平台

这类平台以婚宴预订作为切入点，根据新人的意向和要求筛选、推荐符合条件的酒店。另外还提供，婚宴方案定制、婚宴场地考察、婚宴黄金档期抢订、婚礼布置与策划等解决方案。

3．婚纱摄影平台

这类平台可以定义为一个婚纱摄影服务的自由选购平台，提供在线预约摄影师、化妆师，包括婚纱租赁、进店免费试拍、在线选片、快递送达、境外拍摄、旅游拍摄等等服务。用户可自行选择，组合购买完成拍摄计划。

4．婚嫁社区

这类模式下属于社交和服务平台，提供婚礼创意、行业咨询；婚礼策划师、摄影师、摄像师、花艺师、主持人等婚礼专业人士工作工具、学习培训和交流分享平台等功能；另外新人或者是准新人们可以在平台上分享婚礼经验，记录和保存婚礼时光等。

5．婚礼用品采购平台

这类平台注重细节要素，以婚礼用品如婚车、喜帖、敬酒服、花艺等等为切入点，同时配合其他销售服务或配套服务。

6．婚礼策划类平台

目前80、90后成为婚庆市场的消费主力军，他们是特立独行，个性鲜明的一代人，传统的“套餐式”、“流水式”的婚礼自然不能满足他们的要求，这类平台专注于婚尚定制服务，为每对新人打造真正的“私人定制”婚礼。【3】

（三）婚庆行业乱象丛生，在线服务成主流

可以说，婚庆行业“互联网+”发展即婚庆O2O模式依然处在发展阶段：线下重要性远远大于线上;信息模式远比交易模式普遍;人力驱动远远大于技术驱动。天平的两端严重不平衡，婚庆O2O目前尚处于亚健康发展状态。

线下比线上重要本身无可厚非，任何服务行业，线下会一直是根本。但对于婚庆行业来说，线上对线下的积极作用过小。目前，效果最好的婚庆O2O形式是各类婚庆博览会，线上更多承担信息告知的作用，用户被吸引到线下活动地后，现场的推介成为促成交易的关键因素。一般行业，线上至少可以打破信息不对称，促进行业透明化;婚庆行业，这个基本的作用都难言实现。从某种程度上讲，婚庆行业是靠信息不对称获得高额利润，不少线下服务商对线上持抵制态度。【4】

婚嫁事宜所涉及的金额较大，几万几十万也算常见，如果不能进行线上支付，那么线上婚庆平台便无法形成O2O的闭环，反而成了商家们的广告平台，这当然不是平台的初衷。并且切入模式单一，技术驱动效率有待提升。有的平台直接靠卖广告费获得收入；在婚纱、婚戒等婚礼用品上，交易模式也不是主流。在之后的蜜月旅行上，依然也只是传统的机票加酒店实现了普遍的在线交易。由于单纯靠信息无法让高额的婚庆消费者下决策，婚庆O2O各平台都需要维持庞大的服务团队。要实现婚庆服务的基础信息化，需要大量人力去对接工作。如何用技术驱动提升效率成为婚庆O2O下一步探索的重点;为此平台向商家推荐管理软件，甚至开发硬件去提升效率。【5】

（四）“互联网+婚庆”存在的问题

1．没有从根本上改变婚庆产业成本构造

这个“服务”型的产业，最终还是以线下的实体经济做为依托。用户需要看到实物，真人，才能确定选择。互联网婚庆在减少了店铺租金等开支的同时，也降低了品牌对用户的吸引力，结婚群体在有婚礼需求的时候仍然以实体店作为选择标准。

2．对比传统婚庆，没有决定性的价格优势

互联网婚庆由于降低了店铺支出，实体广告等额外开支，却增加了隐形消费，换套餐，换人员等行为都将为用户带来额外开支，总体支出对比传统婚庆公司没有巨大优势；甚至就一场婚礼来说，因为服务品质的缘故，本身的价值反而被降低了。目前的互联网+婚礼模式，没有对产品产生附加价值。

3．没有改变低频的本质

对于婚庆本身来说，价格低并不是硬需求，服务好，省心才是硬需求，服务的提升才是关键因素，

对于婚庆平台来说用户获取较难，每个新人基本都是“新用户”，且用户二次开发价值小，基本不可能成为回头客，因为用户不可能结两次婚。就好比一个漏斗，很难沉淀出忠实客户。目前很多互联网网婚庆平台在做的是价格的对拼，婚礼本身作为一次性消费，再低额，也无法改变低频的本质。【6】

由于供需信息不对称，目前婚庆市场上存在诸多市场痛点，从而导致市场同质化竞争激烈、服务品质下降、接单越来越难等现象；而“互联网+婚嫁产业”，则可以通过跨界、整合、开放、信息化、在线化、数据化等方式和手段，打破以往的行业潜规则，赋予行业新的发展思维，增强行业的体验服务意识，满足个性化定制需求。

4．服务难以标准化

具有全国覆盖范围的婚嫁服务企业屈指可数，很大原因在于婚嫁服务的本地属性。地区间文化、习俗不一样，其婚嫁服务也有所差异。同时婚嫁服务即使范围覆盖至全国，每个地方合作的婚纱摄影地、婚庆场地等依然不会统一，不同于商品，可能全国范围都是同一供货渠道，婚嫁服务的全国统一至多存在于宣传推广层面。区域间的差异，使得其跨区域复制扩张难度增大。

5．具有本地生活服务属性

婚嫁市场一直比较混乱，这是婚嫁服务难以标准化的一种体现。本身婚嫁行业从业人员流动性较大，除了固定的职业从业者，还有不少临时从业人员，而固定从业者还有不少脱离原公司自立门户的现象，从业人员流动性大造成服务的不稳定性。再者行业不规范现象存在已久，服务细节、价格未完全透明化，甚至存在一些欺诈行为，阻碍了服务标准化。此外，婚嫁服务由于消费者的差异化需求，服务项目相同，服务环节、具体细节却可能存在差异，使得服务几乎不可能做到完全标准化。【7】

（五）谋求“互联网+”婚庆新机遇

1.消费者获取与培养两手抓

互联网时代下，消费者获取已然从被动投放广告转变为主动寻找消费者。线上获取可以通过自建平台或者借助其他平台。自建平台成本较高，小规模的婚庆服务公司可以借助“一站式”婚庆服务平台作为消费者获取渠道。同时培养潜在消费者非常重要。可以通过论坛形式聚集潜在消费者，营造提供与交流婚嫁信息的环境，最终将有婚嫁需求的消费者导向商家。无论婚礼或是婚宴现场，约45%的人是潜在消费者，如何自然地让这些人知道现场的婚嫁服务公司，并将这些人聚集起来，加上新人的口碑传播，是培养消费者的关键。做好消费者培养将大大降低消费者的获取成本。

2.深挖消费者需求，提高转化率

在消费者获取成本高昂的情况下，如果线上到线下、到店到成单的转化率低，公司损失很大。目前业内从线上到线下成功交易的转化率大概在10%左右，高的能达到25%以上。即便是较高的转化率，仍存在很大的提高空间，做足功夫，利润翻番不是没有可能。通过线上平台消费者信息搜索规律，线下成功消费的具体情况与反馈，进行数据分析，由此分析消费行为和深挖消费者需求。此外，在其线上平台上提供尽可能全面、有价值的信息，降低消费者的决策成本，同样利于提高转化率。

3.同质化下求差异

婚庆服务同质化严重，使得市场竞争异常激烈，都在做同一项服务，而且做法还一模一样，竞争不可避免。此时如果能看准消费者需求，为消费者提供差异化的服务，逐渐将这种差异化服务打造成品牌优势，占领消费者心智，就能在市场中占有一席之地。

4.提供规范且标准的服务

婚嫁服务不容易做到规范化、标准化，但只有规范化、标准化的服务，才能提供给消费者更好的服务体验，利于品牌塑造与传播。规范化标准化需要一个过程，非一日可及，也存在可行性的操作方法。平台可以从两个层面进行规范化标准化。第一层面是将服务项目完全透明化，让消费者了解到最细化的信息，服务标准化首先需要服务透明化与规范化作为前提。第二层面是服务流程标准化，接触消费者后所有的服务环节都有标准的服务流程。设置什么服务流程、服务岗位，关系到服务效率、消费者体验的提高，通过提高效率和优化资源配置，还将缩减成本。

5.服务延伸，完善产业链

消费者获取成本的攀升，让婚庆服务公司不断去挖掘消费者的潜在消费力。婚庆服务消费者是消费项目较为集中的群体，他们往往不只是需要某项服务，而是好几项婚嫁服务，延伸服务项目，充分利用获取到的消费者的潜在消费力，无疑是一件1+1>2的事。如日本婚庆地产已经发展得较为成熟，消费者可以在整个婚嫁服务商城享受到一站式的服务。这是延伸服务之后，整个产业链得以完善的结果，目前国内也出现这类尝试。【8】

四、婚庆行业未来发展趋势

CHAPTER FOUR

（一）数据整合+社交

移动网络让消费者24小时在线，这种大趋势下线上线下的无缝融合可以存在于任何消费场景，这意味着人的消费行为可以以线上信息的形式被收集起来并加以利用，基于O2O整合带来的数据挖掘正在为企业创造更多的价值。对结婚类应用，解决目的性问题重要，但创造新的用户价值也更为重要。新用户价值需基于大数据创造，因为有数据、有信息，能懂消费者、了解消费者，才能够更好地服务消费者。所以，基于大数据的个性化的用户体验才是真正的核心，也是结婚类O2O平台的长生法之一。

另一方面，婚嫁O2O平台需要解决的问题是如何挖掘用户二次消费，这促使此类平台必需要做好口碑宣传，在整个筹婚过程中，新人的决策很容易动摇，旁人口碑的传播完全能够让新人重新做出决定。因此，重视社交和口碑传播，可为新人带来高效率的决策，同时，为商户带来低成本的流量入口并最终实现用户沉淀。【9】

（二）资本抢食，市场迎来爆发期

尽管看起来困难重重，但婚庆O2O的前景十分被看好，在垂直化和社交化方面取得突破;未来，线上互联网人直接去做线下婚庆也是机会所在;线下部分婚庆企业有望借O2O成长为真正的强势品牌。婚庆这块肥肉将会引来更多创业者、资本，因此从业人员应当保持警惕的姿态，决不能掉以轻心，也应当适时敢于创新。

（三）盈利客观，竞争加速行业洗牌

从实际情况来看，做婚庆O2O有可能更轻松实现盈利，行业里有部分玩家在闷声发大财;对于大平台来说，婚庆O2O会是典型的现金牛业务。市场上有运营多年经验丰富的平台，也有新上线的平台。婚庆行业的竞争愈加明显，每个平台都必须找到各自生存下去的方式，同时，随着玩家们的不断增多，激烈的市场竞争将加速婚庆行业洗牌。【10】

五、结语

CHAPTER FOUR

婚庆从最开始的中介公司，到现在迅速发展的“一条龙”、“一站式”服务，虽然依然存在着这样那样的模式问题，但是未来婚庆行业必然要回归到新人本身，这个大行业也会更加细分，行业会更加统一和规范，婚礼人也必将提高自身的服务水平和业务水平，真正做到用心服务。用心，即是精彩。

文献引用与参考

【1】百度文库https://wenku.baidu.com/view/b2d773a10b1c59eef9c7b4b8.html

【2】中国婚庆行业协会http://www.cwia.org.cn/content/?279.html

【3】【5】【亿欧盘点】http://www.iyiou.com/p/19993/

【4】互联网+“智库系列丛书第二部《“互联网+”：产业风口》

【6】2016年互联网婚庆需要新模式http://www.iyiou.com/p/24428

【7】http://www.iyiou.com/p/1627

【8】亿欧网《婚嫁O2O：困境亦是机遇》http://www.iyiou.com/p/1627

【9】中国电子商务研究中心http://b2b.toocle.com/detail--6246083.html

【10】非赢商网http://bj.winshang.com/news-497610.html

参考：

【亿欧盘点】http://www.iyiou.com/p/19993

下期预告：

《峇峇娘惹文化的起源与发展》

往期回顾

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