MES双边关系之冲高急落

市场看好，供应商增多,甲方对MES越来越挑剔：质高价低、懂管理会技术；而乙方只能勉为其难，不断地迎合；但终有梦碎一天…

近几年来，随着工业4.0和中国制造2025的深入人心，制造业企业都认识到MES是未来智慧工厂的运营核心系统，对于建设MES有很高的期望，希望通过MES建设实现企业管理的跨越式发展，便向大大小小的供应商抛出了橄榄枝…而对供应商而言，一时间多了众多关注的目光和声音，有种春天来到的感觉，不少人已经义无反顾地开始在这个行当创业。

但随着市场的逐步推进，就会发现好多事情不对味，双边关系出现了各种不和谐。过去的3年，工知哥深有感触，以下工知哥按照项目推进的各4阶段来给大家分享自己的心得体会：

1.漫长的售前阶段…

2.物美价廉的招投标阶段？

3.急转直下的实施阶段！

4.最后的摊牌阶段#$%

曾几何时，MES的概念并没有当下这般火热，大部分甲方对于MES没有太多兴趣，愿意上MES的客户中较大部分还是管理基础较好、盈利状况不错的企业，对供应商的咨询顾问比较客气，技术交流也较真诚，几次交流下来愿不愿意做、是否看重你这个公司就可以知道个七七八八。

（图片来自网络）

有不少企业，或许是真需求，或许是以了解学习为目的，但有个共同特点就是不知道怎么做MES，不清楚做了MES对于企业会有什么好处。于是抛出一个大项目，邀请各大企业来交流：

1.初期了解供应商的案例和技术方案

各家都来讲，一来二去对于MES做什么，有了比较深入的认识。

2.让供应商安排实际案例参观

耳听为虚，眼见为实，终于见到了真实系统，知道了MES对企业的真实作用。

3.原型系统验证

听到的、看到的还是差一些，再来一轮原型验证吧。虽说原型不是真的，可企业会提出各种各样的要求，跟一个小项目差不多了…

4.有些企业还会提出规划的要求，与前3个一样：免费

有些人说了，这不是在免费学习并套取方案吗？某种角度来看，的确如此：企业一般都会找4-5家供应商；而且时间长，不少项目售前阶段都超过了1.5年，着也只有大公司才玩得起。前期投入的人力，都是公司最好的技术资源；这几家供应商的人力投入，已经足够把一个实际的MES项目实施一遍了。

对于供应商来讲，这是一个大客户，未来的确蛋糕很大。而且为了争取项目，一定会拍了胸脯、动用高层关系，初期投入看不出来，到了中期和后期，不投入不行，毕竟前期投入太大，放弃不好交代；投入太大也不行，技术部门也很有意见；也是项目成为了鸡肋…

这个阶段还有一个特点，就是各种明争暗斗：本来供应商之前就是争斗不知；而企业内部对于MES建设，经常不同的部门会有不同的意见，对各个厂商会有不同的倾向性；内外部争斗交织在一起，也会挑起加剧争斗的局面。

（图片来自网络）

前期过程越长，企业吸收到的整体、局部、经验、教训就会越多，好的东西都想要，坏的东西都要避免；采集众家之所长，摒弃众家之所短，终于将项目需求和难度推到高潮。这个招投标方案一出来，众家都是长长短短，苦乐不一。

随着反腐倡廉的深入，招投标成为重点关注，为了确保形式的正义，什么样的供应商都会进来。甭看你前期投入大，交流也很热闹，但投标价格才是决定成败的关键因素，一个小供应商的低价就会把各大公司掀翻在地。

这就让前期的供应商更加纠结，不投标，前期投入打了水漂，公司上上下下都不好交代；投标的话，前期的投入那么大，故事讲那么好，事到如此，项目这么难整。眼一闭、心一横，中标第一位，如果中了再慢慢找补吧。

（图片来自网络）

项目难度这么高，价格这么低，哪个供应商中了项目，都是咬碎牙齿肚里咽，肯定是不舒服。而且前期为了拿项目，肯定派出的是最得力的咨询顾问，水平自然比项目组还是要高一些。咨询顾问都头疼的项目，实施团队更加是一筹莫展，这样只能是矫枉过正了：

需求阶段

--乙方：能不做的就不要做了，不好做咱们能不能也降低些难度呢？

--从甲方角度，仔细一琢磨，项目的确有点难，就放点水吧。但是大方向还是不能变，要不内部也不好交代

设计阶段

--乙方：太难的东西容易点做，复杂的东西简单里做，

--甲方：有点道理，但大原则还得坚持啊

实施阶段

乙方千辛万苦做出了系统，甲方一看：我们的高大上全没了，就剩矮矬穷了。各种抱怨也都出来了，不行，必须整改！

（图片来自网络）

都知道对于一个系统，需求和设计最重要，等开发实施完成了再做整改，效果虽然有，恐怕是杯水车薪、积重难返了，也是一轮又一轮的扯皮开始了。对于大部分国内企业来讲，面子还是要的，于是哑巴吃黄连，有苦说不出了…于是轰轰烈烈的大高楼，变成了悄无声息的烂尾楼。

目前的MES市场供大于求，客户被供应商宠着，这是正常现象。但客户也要明白，建设MES不是买一个硬件或是买一些零备件，MES建设是一种管理创新，本身就是一种探索。这个探索路上，你需要的是一个风雨同舟的长期合作伙伴，也许这个伙伴不是最高最帅的，但反过来讲你也不是最白最美的；唯有适合你、能够携手同行的伙伴才是最可行的选择。也许这不是最优解，但谁知道最优解在哪里呢？

所以工知哥对甲方的建议还是，从实际出发，找一个能力不错又可信的伙伴，从小项目做起，路遥知马力、日久见人心…

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