论“如何成为一名合格的ERP顾问”

作为苦逼的计算机专业学生，上学时最怕被问就是：你毕业后找哪方面的工作啊？本科毕业没找工作的我执迷不悟，研究生又毅然选择了挚爱的计算机。当我准备把青春贡献给伟大的计算机事业时，突然发现：自己已经穷得没钱付房租了...

打听了一圈儿，都说软件工程师好找工作，于是跟着大家投简历刷题一头雾水地找到了第一份工作——SAP顾问。第一天上班，拿到Offer时的兴奋劲儿就烟消云散了：啥都不懂！SAP是什么？我知道SPA,那么SAP应该就是某种我不理解的神秘力量了吧？

我迷茫的眼神没法打动任何人，我乖巧的小虎牙也没能融化我的上司，作为一个内心强大的人，我决不能就此放弃。为了有朝一日证明自己的能力，我说干就干，开启了SAP顾问的养成之路。

一转眼，三年的时间已经过去。回头看看：整个学习过程犹如山路十八弯，我走了太多的弯路，也交了太多学费。两点之间直线最短，如果你也想成为SAP顾问，但不想用三年时间画圈圈，让我偷偷告诉你一些小窍门吧，一般人我不告诉他

从哪儿开始学习？

首先做一下基础科普：

1. SAP行业是服务行业，但是和SPA完全没有关系；

2. SAP可以指德国的软件公司，也可以指这个公司的产品，狭义的理解可以认为是这个公司的ERP及其周边产品；

3. SAP顾问顾名思义就是从事此类软件产品相关服务的人；

4. SAP产品只是特指SAP公司的提供产品，而提供SAP咨询服务的公司则不限于SAP公司，例如IBM、AC等等都有此类服务。

据了解，世界500强的80%都在用他们的ERP。我毕业后懵懂入行做SAP顾问，晕了两年上了两个项目才渐渐熟悉。和其他任何工作一样都是师傅领进门修行在个人。一是系统知识精通贯彻，如果只懂一个模块皮毛，就没法提供多个选择给对用户最优方案。只顾自己模块方便，可能增加其他模块开发量。所以顾问工作会议多，了解客户需要什么自己做什么别人做什么相互影响。二是流程，每个项目不一样，经验和素质能力决定一个顾问对宏观流程理解设计实现，所以顾问工作是不断和用户确认，有时妥协有时强硬。三是开发测试，有个强大程序员支持那是最好不过了。

面试：经验之外还要准备什么？

即使是软件专业的科班出身，找工作时往往也是心虚的，在面试的时候发觉自己能力不够强？对，你其实不是一个人。

企业招收SAP顾问，面试官一般会询问你实施SAP的经验，如果你没有经验，对方就会考虑你是否能够被培养成合格的顾问。当然，你应该熟悉相关模块的知识才行。

但是工作这么久，我认为面试官最重要的看申请者的沟通能力，顾问主要的工作就是沟通。知识可以学习，经验可以积累，但如果不善于沟通，当顾问就不太合适了。当然，顾问还必须比较勤奋，能够适应各种工作环境，有独当一面的能力等等，如果你能够在面试中让面试官相信你有上述能力，成功的几率就会很高。

选什么类别？如何选？

SAP顾问分类有很多，一般说的SAP顾问是模块实施顾问，像财务，后勤，销售，人事等等模块，对于顾问的工作，可以从不同的分类上了解一二：

1.按照顾问入职公司的类型分为甲方顾问/乙方顾问。甲方顾问就是在SAP软件使用方从事SAP方面工作的人；乙方顾问则是在咨询服务类公司工作为SAP使用方提供SAP方面服务的人。

2.按照工作内容主要可以分为运维。运维就是给已经顺利使用SAP的公司提供日常的技术支持，一般也遵循ITIL的方法论，IM，PM，CR等。 3.按照顾问从事的具体技术方向可以分为模块顾问和技术顾问，模块一般就是FICO、MM、SD、PP、QM、WM、PS、HR、PM等等，这些都是ERP里面的模块，还有ERP之外的例如CRM、SRM、PLM、SCM等等。技术顾问一般指ABAP、BASIS、BW等等。每个实施项目根据客户的需求选择不同模块和技术顾问组建团队，由一个或多个项目经理（还可以有副经理、组长等取决于项目大小）进行项目管理，按照预定的计划进行。另外从工作性质来看，SAP实施顾问一般都是到处飞来飞去，一年大部分时间不是在外地就是在往来外地的路上，而SAP运维顾问相对就固定一些，无论甲方乙方，出差比例都少很多。

鉴于一个人的精力有限，所以一般一个顾问只会精通一个模块，了解其他模块。我做的SAP MM顾问，是帮企业实施SAP系统，根据业务场景配置系统，培训最终用户。

当然，作为一名ERP实施顾问，除了要懂管理、懂 ERP软件、懂实施方法论之外，还要掌握一些做事的方法。好的工作方法可以让顾问们在项目进程中迅速取得客户信任、快速解决问题。应该在工作中做到以下几点：

树立并分享信誉

准确的为自己定位，并积极树立自己的信誉。从这样两个角度去考虑问题，一是从高层管理者的角度去思考行业竞争和公司运作的问题，一是从专业、细致的角度去考虑单据、报表、界面等数据处理的问题。当你在这些问题上充分展示了你的专业水准并发挥了你的作用时，信誉自然树立起来了。同时要注意与客户分享信誉。树立信誉的目的是更好更快地完成任务，并不是要与客户争夺项目控制权、比较谁在项目中的贡献更大、谁更高明。因此，不要归功于己，把荣誉与客户方同事一起分享反而更能建立信誉。

建立客户信心

即便以前有过合作或者接触，甚至客户是因你而签单，ERP项目开展初期，客户还是会重新检查你的自信和能力，以确保他们选择你是正确的。因此，同客户的每次会面都应做好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，可以更快令客户信任你。在项目早期建立信心的一个非常有效的途径是“快速成功”，取得一定的成果，或者提供超值的价值。

为客户增加价值

尽量超出客户的期望，为客户增加价值。我并不主张为客户提供免费服务，而是建议你通过合理的工作或可能超出许诺的帮助位客户提供额外的利益。最好是对客户非常有价值又不增加你工作量的内容。例如，与客户的项目经理一起完成项目计划时，顺便帮助他对项目理解更深入些；或者，在培训时提供一些行业的借鉴资料。

有效管理时间

时间是公司的商品、ERP实施顾问的财产，时间也是人世上最稀缺的资源，必须有效的管理时间。这需要两种最重要的技能：(1)对工作确定优先级别，然后按照既定的优先级工作；(2)对当前既定的工作分配充足的时间。

启发客户思考

多看多问，启发客户自己思考。讲了那么长时间的课、写了那么长的文档，客户却听而不闻、见如未见，为什么？当客户没有注意到问题并开动脑筋思考时，“填鸭”是很难的。如果首先向客户征求意见，了解他们对该问题的看法，你可以做的更好。不要急着告诉他“正确答案”，当客户真正开始思索的时候，他们会追着问你要答案。

鼓励说出想法

当人们开始沉思时，你就要考虑反馈的问题了。如何了解到大家对问题的看法呢？要知道，不是每个人都愿意冒着“愚蠢”、“不现实”的风险分享自己的看法的。还是要提问。通过“什么”“怎样”开头的开放型问题来拓展客户的思路，然后使用方向型问题锁定答案于“是否”，检验自己对开放型问题引导出来的信息的理解程度。注意，问问题一定要真诚，只要回答就应感谢，一旦在不经意中表现了对答案的轻蔑，就等于堵住了客户的嘴。另外一个值得重视的技巧是：无论答案是否，你的沉默都可以促使客户继续深入谈论这个话题。

把握建议方式

向客户提出建议时，方式一定要得体，不要让客户觉得你很傲慢或是在乱插手。方式是否得体将决定 ERP项目在这个环节上的效果(至少是效率)。下面这些建议或许对你有些帮助：“展现有关建议之前，就获得了对方对建议的反映，是非常有价值的。在这种情况下，您可以不以承诺的方式将建议表述出来：例如“我们已经确定的一个建议方案是……。”或者，“在另一位客户的项目中，我们提出过这样的建议……”。与别人探讨您的思路也会提供有用的信息，可以帮助您理清或修改建议。”注意“在一个组织中，许多人都有权说“不”。尽管这其中有些人不具有实权，但他们却能够中止有关情况的进展。因此，请记住，您不仅要说服那些能促使事情发生的人，也要说服那些能拒绝建议的人。”

当你具备了上述的方法以后，当然你也就进入了一种职业的境界了，在我眼中SAP顾问应具备以下三重境界。

第一重技术很重要

通常入行三到五年的顾问还处在徜徉SAP知识大海的过程中。

那些告诉你100天就能学会SAP等等的速成教材是不可能让你在极短的时间内真正的学会SAP的。

看SAP的技术和产品就应该像看到一副1000片小拼图构成的大风景，你读的PA教材的每一行，做的每一次练习，在系统中敲下的每一次SPRO，都是在拾起拼图的一小片，并尝试放到正确的位置上去。

可这还不算什么，IT这个行业有个问题就是技术在不断的变化，当然，SAP算是变的慢了。记得我当时还认识从SAP R/2做起的老顾问，如果他现在还在这个行业战斗的话，可能已经经历了R/2 > R/3 4.6C > ECC5 > ECC6 > S4这些大的升级了。所以，我不是说相对资深的顾问不用学习，而只是初入行的顾问更能感受到SAP技术的烟波浩渺而已。

欲练神功，当然不必自宫。在这个阶段里面，唯一的真理就是大量时间的投入，不断的学习，不断的练习，什么PA教材，SAP Help，SCN，Notes必须像回家一样常来常往。慢慢的，神功自然练成。

还有一点，就是要尝试多做不同行业，不同企业的项目。有的顾问三年时间就只服务同一个客户，倒不是说这样就绝对不好。只是同样的东西做多了就只剩简单的重复，大肉包子天天吃，也会腻，不是吗？

第二重互动更重要

比技术更重要的，是跟所服务的客户，以及团队同事，上下级之间的沟通互动能力。

你可能会说，这不是废话吗？什么工作不需要跟别人沟通的能力呢？没错，沟通互动能力其实是任何人行走江湖的必备软实力，可作为一名SAP顾问，又怎么能只用一般人的标准来要求自己呢。

又到了讲故事的时间了。我以前有个特别棒的同事，让我们称他为C。C是位资深的行业老鸟，技术自是不用说，凡是跟C打过交道的人，没有不认可他的。C有一种特别的本领，跟他沟通的时候，总有一种如沐春风的感觉，觉得这一次的交流特别顺畅。

在一个项目上，我曾经特别注意观察过C跟人说话的方式。

首先C从不在交流的时候急吼吼的打断别人，而是等对方发表完意见后，才从容地表达自己，这样谈话的气氛始终能保持的很融洽。客户请顾问来服务，既需要顾问的帮助，但又不喜欢顾问处处显得高人一等或是咄咄逼人。

其次是C每次沟通前的准备工作会做得很充分，在跟客户介绍方案或讨论问题前，会考虑各种可能性，并针对每种可能性都有预先的应对方式。能随机应变当然很好，但很可惜随机应变的时候想出来的方案或是说出来的话，常常不是最佳选择。

最后也是我最佩服C的地方，就是他对客户的引领能力。到了项目后期，关键用户们基本都是盲目地相信C给的方案就是最适合自己企业的了。沟通能力强，并不代表软弱和事事顺着客户，而是能通过对技术方案和手中资源的分析，找到当下的最优解，并取得客户的认可。企业常常有自己的惯性思维，这就好比客户是个大胖子，每顿饭最爱吃红烧肉。顾问就是营养师，任务就是搭配出一套健康，却又能满足口腹之欲的大餐，让让客户能心甘情愿的吃下去，彻底忘记红烧肉。

第三重做自己的项目经理

技术过关了，也知道了怎么才能引领客户，这就是一个好顾问的全部吗？

我见过不少的顾问，由于工作千头万绪，要做配置，要准备培训材料，要准备测试案例，要研究新技术，另外还有每天无穷无尽的会议，讨论在不断的占据工作和业余时间，因此觉得SAP顾问的生活特别苦，总在各种事情之间跳转，无所适从。在我看来，这是因为他们每天的工作总是在跟着眼前的任务随波逐流，而没有做到自己把控未来一段时间的安排。

从项目管理理念的角度来说，一个SAP项目的成功，要求合理配置各种资源（功能顾问，开发顾问，关键用户等等）在合理的时间点（配置，集成测试，用户测试，上线等等）完成一系列的动作。也许你并没有挂着“项目经理”的title，但这不妨碍用项目管理的方法来安排自己的工作。

每个人都应该读一点项目管理的书籍，学会用科学的方法安排好自己的工作。我的心得是把一个阶段的工作拆分为多个可以考量的小任务，把每天需要完成的小任务做成当日的To-do list。当天不管有什么样的会议或是打扰，都要优先完成To-do list上的事项。用这个方法，可以实现工作有条不紊的按计划进行下去。

除了时间管理，更重要的是资源调配。你周边的人，都是你的资源，开发顾问的时间，关键用户的时间，要做到无缝衔接，everybody happy，是很考验功力的。

如果你能做到，不但能掌控自己当下的工作安排，对以后真的从事项目管理工作，也是很有益的。

不管你在哪个阶段，都别停下思考和学习。

有句话是这么说的：种一棵树最好的时间是在十年前，其次是现在。

我说的，很可能是错的......

话说到这个份上的时候，你自然会问“那我是不是一个合格的ERP顾问”呢？SAP顾问到底应该是怎么修炼呢？

我先讲两个故事，然后再分享ERP顾问的二十二条职业谏言。

信心

连续几个星期，几乎每个工作日的晚上，我都是一个人呆在房间里，坐在书桌前，关掉电视，一遍遍的看着面前的蓝图文档，想着明天要如何跟客户的财务科长解释马上要在他们企业实施的SAP项目流程。

经理的名字我已经模糊了，可那个独自准备的画面却似斧凿刀刻般印在了我的脑中。没错，那是我第一次独立担任模块顾问。

其实彼时我已经有了一定的SAP技术能力，配置玩得很溜，跟人沟通也貌似潇洒自如，混迹在一群成熟的顾问中，倒是也让人看不出破绽。可只有我自己默默的知道，表面的从容多少有一丝伪装的成分，时不时的那一缕不自信就会从后背飘散出来。

最大的表现就是，我经不起别人的质疑。可能用户问个问题，我就会莫名的紧张，觉得ta是不是看出来我其实对这个问题也不是很懂。

越不自信，就越想装得自信。直到有一天，另一位顾问同事跟用户的一句话，突然给我打开了一扇窗。

他说：知道自己不熟练，还不赶紧进系统多摸索摸索。

我当时也不知道自己哪根筋搭错了，就觉得这话是对自己说的。是的，不熟悉，就多练习呗。流程不熟悉，蓝图文档多看几遍。怕回答不上用户的问题，就提前预估用户可能会问什么，自己先想好答案。怕测试的时候出现意想不到的情况，就先自己把所有的操作做一遍，把问题提前解决掉。

于是就有了前文提到的一幕。那时候还没有现在流行的“刻意练习”的说法，不过感觉当时我已经是那么做的了。

没自信的问题，也在那个漫漫夏夜慢慢消失了。不一定是水平进步了多少（当然也确实进步了），而是我知道我一定会提前准备，不用再假装。

情商

我见过很多技术牛X的顾问。

各种操作从来不从菜单进入，全部用T-code；各个后台表名背得滚瓜烂熟；功能说明书写得比ABAP code还技术，各种if/else，各种正则表达式充斥其中。

在某个项目里，我就碰到这么一位彪悍的同行。他是ABAPer出身，一身开发功夫出神入化，同时也是技术大牛，什么犄角旮旯里的配置点都难不住他。

不过，客户却不像我那样欣赏他。

终于有一次，我看见一位用户气鼓鼓的抱着电脑从他旁边离开。过了没多久，大家就都听说，他被客户投诉了。

原因也很简单，由于技术好，心里的自傲就写在了脸上。跟用户沟通时，总有一种高高在上的感觉，用户犯了一点小错，得到的就是一顿暴风骤雨般的批评。

当时我只觉得他是脾气不好，牛X的人物，谁还没有点脾气呢？

再过了几年，我对“情商”二字有了更深的理解。

对于情商，有人是这么定义的：情商是一个人有多大的能力去创造共赢局面。

脾气差当然不是好事，另一方面，情商高同样不代表唯唯诺诺，退缩忍让，没有底线。

情商高的前提是尊重对方。万维纲对于尊重有个特别精妙的论述：尊重就如同空气，如果你突然把尊重拿走，那对方满脑子想的就只有尊重。

一个高情商的SAP顾问能做到：“话”繁为简，“话”干戈为玉帛。因为ta知道客户想达到的最终效果，并不是特定问题的绝对化的对与错，好与坏，而是整个项目，整个业务的顺利前进。我觉得有个英语词能很好的描述这个状态：Harmony。

小结

SAP顾问的修炼有个四字真言：软硬兼施。

技术要过硬，姿态要够软。

当顾问，你以为自己是卖艺的，其实……你懂的。

总结经验，是为了看清未来的路。

1.选什么模块不重要，只要你研究的够专精。

2.做SAP顾问，某种程度上，懂业务比懂技术重要。

3.写一份好的操作手册，能节约你很多的解释时间。

4.所有配置都要写进文档，不然过不了多久你会发现自己也忘了为什么要做这个配置。

5.上线前做一次数据切换模拟，能帮你把风险降到最低。

6.学好英语，很多项目里面这点非常重要。

7.多了解SAP新技术，多上上Open SAP，说不定下个项目就用上了。

8.如果想当个好顾问，就别仅仅做自己眼前的那点工作，多帮帮其他模块，多学点其他知识，没有坏处。

9.如果SAP系统做不到的，就跟用户直说，不用非自创一个解决方案出来。

10.跟用户的沟通，尽量保留邮件记录或是会议纪要，某些用户也是扭头就不认账的。

11.和关键用户保持融洽的关系很重要，这样提需求时ta不会太为难你，出了问题ta也能体谅你。

12.万一没做到上一点，那就跟ta老板建立好关系。

13.尽量避免用开发的方式来满足用户需求。用户提出一个开发需求很简单，但是99.99%的情况下，很快就会发现想法与实际业务是有差异的，后续的维护也是难事。

14.有困难及时向项目经理寻求支持，别把问题捂到最后。

     15.如果你是FICO顾问，别仅仅会FI或仅仅会CO。那样的话，你的就业选择会窄很多。

16.如果你是Logistic顾问，争取做个Logistic All，与上一点同理。

17.年轻的时候尽量选择乙方公司，成长的速度会快很多。

18.避免长时间只做一个客户，这会让你眼界变窄。

19.刚当ERP顾问时，你希望自己显得成熟一点，好让客户信任你。别着急，很快你就会因为自己太老，而希望自己看起来年轻点。

20.如果你嫌自己钱挣得太少，好消息是，你的其他同事们也这么觉得。

21.你觉得这个项目做得太苦，期待下一个项目能轻松点，现实会告诉你其实你想多了。

22.答应客户的需求，就一定要实现，切忌好高骛远，吹毛求疵。

选择什么样的公司？

IT行业前，我常常听到有人把大公司当做神一般的存在，这辈子的使命就是进入这种公司。其实，每家公司都有自己的特点，就像每一个人都有不同的性格。

我认为公司怎么样并不是最关键的，最关键的还是组里的环境和氛围。什么样的领导，什么样的团队，什么样的项目才是你需要考虑的，大公司更是如此。只要你的团队积极向上、互相帮助、斗志昂扬，那你作为一名SAP顾问就成功了。

不停学习，保持好奇心，不用把任何公司当做神话，重要的不是你在哪儿，而是你是谁。

题外篇：ERP顾问行业的生活状态！

1. 做好吃苦的准备；是否能吃得了这份辛苦：顾问收入高,但也超级辛苦,华尔街投资顾问以及大公司的咨询顾问动不动就连续三四天平均每天只睡三四个小时的工作，还好，ERP顾问远没有那么辛苦，除了上线阶段外，平时为项目的事情也就加班到八九点钟，但问题是，SAP的博大精深大家一定有所耳闻，从业者对其欲罢不能，尤其是初涉此行业的人，都是把几乎所有的业余时间都用在了系统操练上，越搞感觉不懂的越多，上瘾呀，所以很难罢手，怎不辛苦！？

2. 要承担巨大的压力：你肯定会经历这个环节，客户的需求很多，而有的你根本就不知道ERP是否能够实现，从他人那里也找不到帮助，所以要自己测试，自己不懂，但不能跟客户讲你不懂，你要读大量的文档，要去在短时间内把一个不熟悉的东西变成自己非常熟悉的。

3. 凡事靠自己：不要寄希望公司会给你什么帮助，也不要寄希望别人会给你什么主要的帮助，没有谁会耐心地给你讲解SAP内部的种种关联，你对其他资深顾问提出的问题应该以寻求确认的方式去问，比如你可以问：

A..某种特别的需求可不可以在系统中实现?

B. 通过某种方式可不可以实现某种功能，有什么潜在的风险?

C. 通常某种需求在系统中是不是这样实现的?

D.没有相关的文档（配置文档，操作手册）发来瞧瞧？

这样的问题让别人在回答你的问题的时候,根据经验很容易做答, 大家时间都宝贵,你需要从他那里获得确认你的某些想法的信息，而不是让他详细地告诉你如何如何去做，所以也就需要你在准备问题的时候自己要多下功夫思考和阅读一定的资料。而且只有这样，你的功力长的才会很快，因为有些时候，依赖过多也会形成习惯的。

4. 经常出差：很少会有项目就在我们所在的城市进行，因此，出差是家常便饭，如果是附近省份或者省内项目，每周回家不成问题，如果是较远地区需要乘坐飞机，好一点的公司会允许两周一次公费往返，很多公司甚至一个月允许一次公费往返。 所以大家可以想一想，这样的生活状态是否是你所能人忍受的，你喜欢这么做，还是因为收入高你宁愿这么做？一定要从自己的现实状况去考虑一下！我见过有的顾问因为作这一行，老婆离婚，女友分手的，还有的人父母年迈需要照料，长期出差难以承受的，总之，要先权衡一下，一旦是那样的生活状态，自己是否可以承受。

最后还是要问你一句“你真的准备好了要成为一名ERP顾问了吗？”