节选自：中国人民大学商学院宋华教授所著的《互联网供应链金融》
来源：万联网（ID： wanlinkcn）
2014年，海尔集团战略推进的主题就是“三化”，企业的互联网思维对应“企业的平台化”，互联网对企业的改变就是平台化；企业的互联网宗旨对应“用户的个性化”；而员工的价值体现在“员工的创客化”。通过平台化的搭建，海尔以“人人创客”时代打造起个性化的用户体验生态圈。
海尔转型：基于互联网实现产融结合
平台化战略的推进意味着海尔在经营中需要向两个方向发展：一是海尔电器作为公司的渠道和运营中心，提供社会化的综合渠道服务中心；二是青岛海尔作为制造中心，打造智慧家庭创新平台。而为了实现上述两点，就需要渠道扁平化减少为客户服务程中不必要的中间环节，在提高分销效率的同时，能够使供应链更加敏捷地应对市场的变化。去除中间层后的海尔销售线条下原有的末端经销商直接与工厂生产环节对接，根据对自身销售情况的判断制定销售计划直接向海尔工厂订货。
在这个销售模式下，海尔的生产效率得到了提升，但下游经销商的资金问题成为了该模式推进的掣肘。根据海尔与经销商的交易习惯，经销商在采购时须按总货款的一定比例向海尔打预付款，经销商在支付这笔预付款后，海尔才会组织生产，到期后经销商打款赎货。
这在传统的经销模式下，问题并不显著，这是因为在多级经销状态下，位于上层的经销商往往因为较大的经营规模和较充分的自有资金能够应对海尔的要求。而去中介化之后，海尔下游销售体系已将生产供货与供应链末端的中小微经销商直接对接，这些对于无论在销售规模还是资产状况方面均实力较弱的中小微经销商而言，面临的资金压力非常巨大，加之这些企业没有充足的资产或抵押物作为担保，很难从银行获得资金或者融资成本高昂。
针对以上问题，2014年4月25日，海尔与中信银行、平安银行签订战略合作协议，实现以海尔日日顺为基础联合第三方金融机构对下游经销商进行供应链融资支持，将产业与金融基于互联网整合在一起。
日日顺始于2000年9月，是海尔集团旗下的在香港联合交易所有限公司主板上市的公司。主要从事海尔及非海尔品牌的其他家电产品的渠道综合服务业务，也从事研究、研发、制造及销售以海尔为品牌的洗衣机和热水器。日日顺品牌是海尔电器集团的渠道综合服务业务品牌，定位为互联网时代用户体验引领的开放性平台。日日顺品牌核心业务是四网融合的平台型业务，即虚网、营销网、物流网和服务网。“虚网”指互联网，通过网络社区与用户互动，形成用户黏度。“实网”指营销网、物流网、服务网，依托线下“实网”的优势，日日顺物流目前已成为中国最大的全国性物流网络之一，尤其在三四级市场具备较强的优势。
日日顺B2B电子商务平台作为日日顺对外信息展示和承接业务上下游交易管理的核心平台，实现客户订单、财务等交易、交互由线下到线上转变，其核心定位为：日日顺官方信息发布渠道平台：包括企业新闻，财务报告，业务公告，行业资讯等信息；商品的展示和信息查询平台：向用户提商品展示和信息的核心渠道，包括商品名称，型号，描述，图片，营销信息，保修信息等；日日顺经销商订单处理的核心渠道：经销商自助下单和订单跟踪管理的渠道，同时相关的返利，合同，报表等一系列功能也将通过B2B 电子商务平台实现。
解决方案：玩转互联网供应链金融
得益于移动互联和大数据技术的发展，作为交互用户体验引领下的开放平台，日日顺可以将其拥有的客户群体和规模庞大的经销商数据与中信银行或平安银行平台连接，成为银行授信的重要依据。海尔与银行的合作，整合了银行的资金、业务以及技术的专业优势和海尔集团分销渠道网络、交易数据和物流业务等要素的雄厚积淀，通过日日顺的交易的记录，将产业与金融通过互联网的方式集合在一起，开拓了针对经销商的“货押模式”和“信用模式”两种互联网供应链金融业务。
这两种互联网供应链金融产品的差异在于“货押模式”针对于经销商为了应对节日（如五一、十一、春节等）消费高峰、或者抢购紧俏产品/品种、或者每月底、每季底为了完成当月或季度计划间获得批量采购折让而进行的大额采购实施的金融解决方案。“信用模式”则是针对经销商当月实际销售而产生的小额采购实施的金融解决方案。
“货押模式”的具体操作流程是（见图5.5）：首先经销商通过日日顺B2B官网向海尔智慧工厂下达采购订单，之后经销商需先将30%的预付款付至银行；经销商随后向海尔供应链金融申请货押融资，海尔供应链金融将信息传递至银行，并提出建议额度；银行审核后付款至经销商监管账户，海尔供应链金融将资金（70%敞口）定向付至海尔财务公司，财务公司通知智慧工厂排产生产；工厂生产出产成品后，发货至日日顺物流仓库，货物进入质押状态；随后当经销商实际需要产品时，向海尔供应链金融申请赎货，然而将剩余货款归还至银行；海尔供应链金融在获取全额资金支付信息后，通知日日顺仓库，货物解除质押；日日顺物流配送到经销商，通知经销商提货。
“信用模式”是海尔供应链金融和商业银行基于经销商的业务信用而提供的金融解决方案，其具体业务流程是（见图5.6）：首先，经销商需要向海尔提供当月的预订单（即当月的意向订单）；之后根据预订单海尔智慧工厂进行产品生产；海尔供应链金融和银行根据经销商的信用状况提供全额资金，并定向支付至海尔财务公司；财务公司准许工厂发货，工厂则通过日日顺物流配送至经销商处；经销商收到货物后支付款项至商业银行。
海尔供应链金融平台上线后，海尔日日顺B2B平台上的经销商不用抵押、不用担保，不用跑银行办手续，通过平台上的“在线融资”窗口，实现了资金即时到帐，不仅方便快捷，效率高，还能享受到大企业一样的优惠利率，大大减少了利息支出。目前海尔互联网供应链金融的“货押模式”利率为年化5.7%左右，而“信用模式”则为年化8%左右，海尔互联网供应链金融则通过商业银行代收获取1%的服务费。
不仅如此，海尔供应链金融和中信银行劲松路支行协同创新，充分利用银行票据管理的优势，还提供了银行承兑汇票模式，从而使经销商能零成本获得资金。例如，在“货押模式”下，经销商在支付30%的首付后，可以向海尔供应链金融和中信银行申请开票，在支付开票费后，银行在线开具承兑汇票，并付至海尔财务公司，之后经销商打款从日日顺物流赎货。所有过程中信银行不收取任何融资费，只是需要经销商承担千分之五的开票费和代海尔供应链金融收取的1%服务费，而与此同时经销商还能享受30%首付款的存款利息。该金融产品推出后，得到了经销商的高度认同和赞许，四川西充县的一位经销商开始了解该产品表示不信，亲自用电脑在平台上试着发出了1元钱的开票申请，而中信银行劲松路支行开具了目前中国最小金额的银行承兑汇票（见图），成为海尔供应链金融一个标志性的样本。
风险管理：基于大数据的全生命周期动态监控
将供应链金融互联网化，海尔和各利益相关方均可免去时间和空间的限制，及时掌握业务动态，将整个供应链运营掌握在手中。针对供应链金融的前台和后台，基于互联网的在线供应链金融发挥了及时、透明、对称的信息优势，促进供应链金融的发展。
但由于贷款申请全完在网上完成，银行无法像传统融资服务那样根据具体情况考量中小型经销商面对的风险，同时因为该类经销商资金链受整体市场和所处环境营销较大，若发生到期强行提货或是由于经营不善不能到期打款提货的情况，银行的信贷的违约风险和损失就产生了。针对这种情况，海尔和商业银行进行了相应的风控措施的设计。
首先，海尔供应链金融需要与商业银行有着良好的合作关系和系统对接，海尔会将所有经销商近3年的销售数据传递给商业银行，从而便于商业银行分析判断经销商的经营状况和能力，确立相应的信用额度。
其次，对于“货押模式”，其定位的客户往往是销售周期明显的家电经销商，如空调。因为有货物质押作为客户的违约损失担保，该类融资服务模式对经销商的经营年限和年销售规模要求相对较低。首先，在经销商申请贷款时需要按照30%的比例缴纳首付款，或是拥有部分自有资金，这样在一定程度上可以降低客户道德风险动机。其次，作为监管方的日日顺物流、海尔财务公司、日日顺B2B平台以及供应链金融需要签署四方协议，明确每个利益相关者的责权利，控制经销商的交易信息，降低信贷风险。最后，如果经销商逾期未赎货，由日日顺负责将货物调剂销售并优先归还银行授信。
第三，针对风险暴露更大的“信用模式”，合格客户的年销售额需在1000万元以上，且由于申请借款的都是规模较大、信用较好的优质经销商，因此银行和日日顺更加重视经销商的资质，只有拥有作为海尔经销商拥有大于三年的销售记录才能通过额度审批。另外，通过与平台数据的实时交互，银行得以监控经销商真实全面的交易信息和数据。且随着企业交易的重复进行，这些信息、数据得以不断累积和完善，从而建立起一套动态可监控、全生命周期的商业数据体系，而这便是银行为中小微经销商提供商业信用融资服务的基础。此外，“信用模式”每笔融资金额一般都在5万元左右，通过小额动态循环，海尔供应链金融和商业银行能够借助于大数原理控制相应的风险。
对于该模式下各参与方而言，银行通过对一家海尔统一授信，并且建立完善的风险控制机制来管理海尔的经销商，既能减少对不同经销商分别设计供应链金融产品的成本，又可通过针对标杆复制的手段在短时间内以几何级数的方式增加客户数量。
在海尔去渠道化的进程中，其供应链体系中的层级经销商被简化，海尔直接与下游的中小经销商进行订单对接，大量中小规模的经销商通过传统融资模式融资难、融资贵的问题凸显。银行抓住这个契机与产业紧密结合，使供应链上的企业可以借助银行实现信用延伸和风险变量的转移。
延伸阅读——
海融易：产业巨头的供应链金融版图
专访海融易平台负责人、海尔互联网金融CEO王伟
来源：贸易金融
海融易平台负责人、海尔互联网金融CEO王伟
海融易将金融的传统风控、支付系统的大数据风控、产业风控这三个风控系统融合统一成一种海融易自有的风控模型。
伴随互联网技术对金融业的快速渗透，供应链金融领域涌入一大批新的“小伙伴”——互联网巨头、产业巨头、P2P网贷平台等都在探路“互联网+供应链金融”的新模式。
数据显示，我国2015供应链金融市场规模目前已经超过10万亿，预计到2020年可达近15万亿，存量市场空间巨大。
在供应链金融市场百花齐放的时代，以海尔为首的一些产业巨头纷纷将目光聚焦于这一全新领域。那么，产业巨头为什么要进入供应链金融领域？它在这一领域的优势与发展策略又有何不同？近日，海融易平台负责人、海尔互联网金融CEO王伟在接受《贸易金融》专访时表示，供应链金融是传统产业巨头进入互联网金融的一个最佳切入点。
供应链金融是切入互金领域的最佳入口
与京东、苏宁等涉足互联网金融方式不同的是，海尔独辟蹊径，将目光聚焦于供应链金融。
在王伟看来，供应链金融与典型的互联网公司之间有一个天然的隔离带。因为供应链金融指的是传统的线下企业、特别是传统生产制造型企业的融资，它与传统的互联网企业属于不搭界的两条路。
“不同的背景决定了不同的优势。如果我们做互联网金融完全是抄袭支付宝的模式，那么一定不会成功。我们需要找到自己擅长、别人难以模仿的领域，这就是供应链金融。”基于对自身背景与特点的分析，王伟得出上述结论。
一方面，得益于海尔集团30年来产业链上积累了大量的用户、商户，包括它的供应商、大众物流日日顺以及自有的生态体系，这些多年来的经营积淀既是其他P2P平台难以模仿的差异化优势，又使及时掌握产业链风险变得易控、可操作。
另一方面，从社会需求大环境来看，经济下行时期，中小企业融资压力增大，供应链金融所提供的服务对于有效解决中小企业“融资难”问题、服务实体经济等方面非常有价值。海尔利用自身产业优势连接金融服务，可以调动上下游沉睡的大量资源，为供应链上下游的中小微企业提供资金血液。
王伟坦言，海尔与京东、苏宁的最大区别在于，京东和苏宁做的是电商的供应链金融，对传统企业的供应链金融缺少抓手；而他们的业务与京东和苏宁的重合率很低，主要做贸易性的、销售端的供应链金融服务。
令人艳羡的两大核心竞争力
据王伟介绍，早在一年多前，海尔集团就全资控股成立了一家互联网投资理财平台——"海融易" ，海尔之所以涉足这一业务，是因为有以下几个契机：一是因为互联网金融非常的火，蕴藏着巨大的市场与发展空间；二是因为海尔庞大的供应链生态以及充足的后备资金，使得海融易能够迅速切入供应链金融领域。
谈及海融易在供应链金融领域所具备的优势，王伟将其概括为两点。
首先，背靠海尔集团在家电产业链上的优势，海融易与生俱来就占据了一定的优势。比如，海尔强大的品牌号召力以及丰富的平台资源，都给海融易带来极大的竞争优势。作为全球白电第一品牌的海尔，其品牌影响力和社会认知度会让更多用户选择海融易，并不用担心平台是否会跑路的问题。
除了品牌保障外，海尔积累了 30 年的产业生态资源优势也颇具竞争力，这为海融易带来了大量优质的供应链资产。据了解，海尔集团产业链上积累了大量的商家，上游涉及5000 余家供应商，下游约有 3 万家活跃的经销商。除此之外，海尔拥有1.2 亿的用户资源，并汇集了 6 万海尔供应链融资项目资源，2 万海尔线下渠道布局，三大自有电商平台。这些资源的整合将为海融易团队引入巨大的用户流量和标的物，也能在最短时间内培育出属于自己的核心用户。
目前，在没有做大型推广的情况下，海尔海融易的用户已达 207万。前期以海尔系统内的用户为主，比如海尔员工、经销商等，现在社会投资人的占比也近一半。
值得一提的是，得益于海尔集团上下一致的支持，海融易组建了一支运营能力较强的团队。当别人烧钱时，海融易却潜心于探索业务模式，用数据化的运营模式体系做渠道推广，用数据精选最经济有效的营运方式，尽量少花钱办大事，把钱花在刀刃上，避免盲目烧钱。
其次，产业风控模式是海融易跟行业内相对于其他P2P公司主要的差异点。任何行业都有其自身的规律，比如说从进货、生产到销售、周转和库存。如果仅仅用金融的数据或许看不出来问题，但是结合产业本身的特点来看就能看出来，一个关键点就是跟整个行业的数据是否匹配。
“我们在做风控的时候，除了看企业过往的应收款项、往来账户，还要看现在申请贷款的周期性、贷款目标和所在地区、所处行业、所在产业的走势是否一致。如果你10月来贷款说要买批空调，这个从原则上就不合理，因为买空调的最高峰是夏天，10月份原则上都是在清货。”王伟说。
另外，海融易旗下还有家支付公司，负责把往来账户做定向支付，即将贷款资金直接支付给采购商，将金融的传统风控、支付系统的大数据风控、产业风控这三个风控系统融合统一成一种海融易自有的风控模型。
“比如，某企业要贷款进一批空调，贷款批了后，这笔钱就会直接放在海尔空调，保证资金不被挪用资金。”王伟表示，定向支付这是一般的金融公司很难做到的产业风控方式。
爆发式增长背后的两大动力
供应链金融是实业与金融的结合，伴随互联网技术对金融业的快速渗透，供应链金融市场迎来爆发式增长。
自海融易于2014年12月上线以来，截至目前，用户已经突破207万，累计交易额近116亿元，这样的发展速度不得不令人咋舌。
在王伟看来，推动海融易快速发展的动力既有来自外部的因素，也有内部的因素。
从外部因素来说，互联网金融的合法化，使传统产业有机会、有可能、合法化地涉足供应链金融。去年，十部委联合发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，彻底确立了互联网金融在金融业中的合法地位，使得互联网金融真正成为金融业的重要组成部分，使得互联网金融正式登上大雅之堂。这一文件的出台意义非常大，是推动整个互联网金融业快速发展的契机。
从内部因素看，海尔转型的决心非常大，“海融易”正是海尔寻找新的业绩增长点，布局互联网金融的一次有益尝试。“其实，有很多的企业巨头也具备海尔的资源优势，但是却未必有海尔这种破釜沉舟的决心。”王伟表示，海尔集团高层在互联网金融领域比较敢尝试，给了海融易团队很多权限。
“我们这个团队对海尔体制内的团队来说是一种冲击，因为我们是海尔集团内部唯一一家纯依靠招聘来的人组成的团队，海尔也有很多其他的比较成功的公司，但大部分都是海尔内部孵化的，只有我们是纯外部招聘的。”王伟表示。
此外，海融易的管理也是完全按照互联网的思维方式去操作的。从人事、产品立项审批、薪酬考核，到业务追踪以及运营等所有的方面，都是按照互联网的方式去操作的。
王伟自嘲说，她和她的团队是海尔内部的“野蛮人”。比如薪酬方面完全按照市场化的方式去操作的，这和海尔原来的薪酬差别较大。海尔集团经常对海融易“破例”，无论是资源方面还是管理体系方面都非常放开，这让海融易处在一个好的孵化环境中。
值得一提的是，海融易的组织架构既有熟悉互联网金融的运营团队，也有从海尔销售队伍中抽调过来的老员工，这些专业人员不仅了解产品生产、营销、跟踪等一整套环节，而且能判断哪些业务是可以做的，哪些是绝对不能做的。
谈及在海尔集团的定位，王伟表示，她和团队的目标是把海尔互联网金融打造成海尔“二次创业”的范本。未来，人们谈起海尔时不仅会想起它的智慧家电，也会想起海尔的互联网金融，让互联网金融成为海尔的新“蓝海”。
线上＋线下的多元化风控模式
金融的关键点在于风控。海融易成立一年多以来，坏账率为零，逾期率也很低，这足以反映出其风控体系的强大。
据介绍，在产业风控方面，海融易参考海尔 ERP 数据库里的供应商和经销商数据对融资企业进行线上线下调研；在金融风控上，平台和同盾等企业合做，在反欺诈、反洗钱方面进行风控。
“海尔ERP系统对所有的上下游商户都有非常详细的数据记录，同时我们也会有一些地区性行业对比数据。”王伟表示目前，海尔有42家工贸企业，按省份区分为一个一个分公司，每个工贸的数据都可以进行行业比对。
目前，海融易与海尔ERP对接，了解行业的状况、平均水平和季节性，分析经销商的历史数据和趋势。当企业申请贷款时，海融易的团队到融资方去实际尽调，了解客户需求在哪里，痛点在哪里，现在融资的成本大致是什么样，产品需求不同在哪里？这些第一手资料帮助他们完善产品和风控的审核政策。
在审核时，海融易运用海尔产业数据，进货历史，传统的金融数据、征信数据等等决定融资方的资信、风险、放款额度和价格。
通过海尔独有的大数据分析，海融易可实现从项目源头到项目渠道再到项目实施的360度动态管控；同时，融合海尔产业链资源，与海尔集团内拥有丰富经验与领先的渠道评估体系的第三方专业管理团队合作。
“凡是重复的工作步骤，我希望尽量搬移到线上来，比如说银行的营业流水、交易额这些原始单据的验证都可以搬到线上来，希望未来所有的数据都尽量能够在线上操作，降低成本，提高效率。”王伟说，只有在二次风控、三次风控等极少的环节，她才会放人到线下去做详细调研。
目前，海融易风控系统现有的数据还不够普及性和代表性，像一些风控的流程记录还需要一定时间的积累才能够搬到线上；未来，属于重复性操作的模块可以先去开发成型，尽早实现风控模块化、社会化。
“寻找简单的方法将一件事情做成，这个才是价值所在。”王伟对未来充满期待。
细分、垂直供应链金融的下一站
对于海融易供应链金融未来的发展规划，王伟心中早有蓝图。
首先，她更看好细分的垂直领域，尽管最先做供应链金融的是各大金融、各大龙头企业、财务公司，但细分的垂直领域市场创新成本低，更市场化更容易切入。因此，各供应链金融参与主体需要根据不同行业、不同企业的具体需求来为企业量身定做金融服务，提供更加灵活和个性化的供应链融资产品。她相信，未来将会有更多的细分行业供应链金融模式或平台提供者出现。
其次，从区域发展前景看，当前互联网触碰到最多的是城市，而农村则是一个空白区；当前东部市场的发展已经很成熟了，但是中西部地区的市场开发空间还很大，有待进一步开发。
“未来，要建设好供应链金融，需要一系列什么样的配套设施。”王伟表示，一要做好征信系统，有奖有惩，让违规者承担违约后果，增高违约成本，主动出局；二要做好用户市场教育，用户是贪婪的，市场是严酷的，用户需要对市场有一个非常理性的判断，先要知道自己能够承担什么风险，再去做什么投资，充分认知到风险与收益的关系；三要加强行业监管和行业自律，从业者要具备从业的资格。
虽然依靠海尔集团的支持，海融易前期获得了长足的发展，但是她希望海融易未来不要局限在海尔体系内。海融易成立的时候还是以海尔的员工和客户为主，随着推广运营一步步深入，现在的用户量和业务量有三分之二都是海尔体系外的。
据悉，海融易今后会向海尔的周边产业扩展，希望进军汽车金融、消费金融和新农业金融，立足产业链，成为一个开放、成熟、社会化的互联网金融平台，同时期待有更多专业人士加盟进来，让团队中的每个人都能够得到发展。
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